تدریس مارکتینگ معلم مارکتینگ آموزش مارکتینگ

خرید درمانی چیست و چه راهکارهایی برای آن متصور است؟

 تدریس مارکتینگ معلم مارکتینگ آموزش مارکتینگ

  

خرید درمانی واژه‌ای است که برای اشاره به خریدن کالاها یا خدمات به‌منظور بهتر شدن خلق‌وخو، بالا بردن اعتمادبه‌نفس یا اجتناب از یک موقعیت استرس‌زا یا افسرده کننده استفاده می‌شود. این رفتار در جوامع مدرن بسیار رفتار عادی و معمولی در نظر گرفته می‌شود و در صورت در نظر گرفتن حالت اعتدال و میانه‌روی لزوماً مضر تلقی نمی‌شود. خرید درمانی وسواسی عموماً به حالتی از خرید کردن افراطی گفته می‌شود که دیگر تبدیل به‌نوعی اعتیاد شده باشد و به‌خودی‌خود می‌تواند نشانه‌ای از افسردگی شدید و مشکلات روانی باشد که البته موجب به جا ماندن حجم انبوهی از قرض و بدهی برای فرد معتاد به خرید می‌شود.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

از زمان طراحی و معرفی خدمات خطوط اعتباری، فرایند خرید کردن به‌طورکلی بسیار ساده‌تر شده و البته دیگر آن‌چنان هم مبتنی بر نیاز نیست. مردم خرید می‌کنند تا فقط همواره طبق مد روز باشند، دیگران را تحت تأثیر قرار دهند یا حتی بر احساسات و حس و حال خود تأثیر بگذارند. بخش عمده‌ای از کالاها و همچنین اثربخشی تبلیغات موجب می‌شود که این پیام به خریدار منتقل شود که خرید کردن موجب سرگرمی و رضایت بخشی است و علاوه بر آن می‌تواند موجب تأمین نیازها و خواسته‌های فرد در خرید ضروریات زندگی شود. فرهنگ خرید کردن به‌عنوان یک فعالیت را می‌توان به‌نوعی عامل به وجود آورنده مفهوم خرید درمانی دانست.

 

خرید درمانی

 

افرادی که به دنبال خرید درمانی هستند اغلب در پی بهتر کردن حس و حال و بهبود زندگی خودشان هستند، حتی اگر این وضعیت به‌طور موقتی باشد. این روش می‌تواند شیوه‌های مختلفی به خود بگیرد، که هم تأثیرات منفی و هم مثبت از خود بجای می‌گذارند. برخی از مردم به‌منظور جایزه دادن به خودشان مثلاً برای کاهش وزن، گرفتن یک ارتقاء شغلی یا کسب یک نمره عالی اقدام به خرید می‌کنند. افرادی که در یک رابطه غیر رضایت‌بخش قرار دارند، ممکن است به‌منظور بهتر کردن خلق‌وخو خودشان در استفاده از این روش زیاده‌روی کنند یا حتی باهدف عصبانی کردن یک شخص خاص دیگر اقدام به هزینه کردن بیش‌ازحد پول نمایند. بااین‌وجود عده‌ای هم هستند که به‌منظور فرار از استرس روزانه زندگی از خرید کردن لذت می‌برند؛ مشکلات محل کار، امتحانات پیش رو یا یک موقعیت سخت در خانواده همه و همه پس از داشتن یک وقفه کوتاه و قدری خرید کردن قابل مدیریت‌تر به نظر می‌رسد.

 

خرید درمانی اغلب شامل خرید اقلامی برای مصرف شخصی می‌شود. خرید انواع لباس، لوازم برقی، گجت ها و یا حتی محصولات زیبایی همگی نمونه‌هایی از کالاهایی هستند که ممکن است موجب بهتر شدن حس و حال شده و رضایت فوری برای وی ایجاد کند. برخی مردم ممکن است از خرید کالاهای لوکس و گران‌قیمت لذت ببرند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است احساس بهتری از گرفتن یک تخفیف یا مواجه‌شدن با فروش استثنایی در ایام خاص تعیین شده برای بازاریابی و فروش یک‌قلم کالا داشته باشند.

 

خط مرزی بین خرید درمانی تفننی و اعتیاد به خرید قدری تار و نامشخص است. افرادی که به این روش اعتیاددارند، اغلب بهبود وضعیت حس و حال خود برای کوتاه‌مدت را در عوض عواقب بلندمدت این خریدهای غیرضروری می‌پذیرند. بدون در نظر داشتن یک بودجه واقع‌گرایانه، مردم به‌سرعت ممکن است اقدام به هزینه کردن زیاد بودجه و حتی روی آوردن به کارت‌های اعتباری و به تعویق انداختن پرداخت‌های خود کنند، اما اغلب با این کار خود درزمانی که بهره‌ای به بدهی کارت اعتباری آن‌ها افزوده می‌شود، درمجموع مبلغ بیشتری را به شرکت اعتباری خودپرداخت می‌کنند. بدتر از همه اینکه، هزینه کردن بیش‌ازحد درواقع می‌تواند موجب افزایش دادن یا شدت دادن به میزان استرس و ناخشنودی افراد شده و درنهایت منجر به اضطراب بیشتری نسبت به اثر مثبت این‌گونه خریدها داشته باشد.

 

افرادی که به خرید کردن اعتیاددارند ممکن است پیش از نابود کردن اعتبار، پس‌انداز و آینده خود نیاز به مشاوره‌های اقتصادی و روان‌شناسانه داشته باشند. باوجوداینکه در نظر گرفتن این افراد به‌عنوان افرادی دور از دسترس و بی‌ارزش ساده به نظر می‌رسد، این افراد اغلب خودشان با درد و رنجی واقعی سروکار داشته و تصور می‌کنند که هیچ راه فرار دیگری غیر از خرید کردن برای آن‌ها متصور نیست. از طریق روش‌های درمانی حرفه‌ای و داشتن نظم و انضباط، افراد معتاد به خرید می‌توانند بر مشکلات خودشان فائق بیایند و راه‌حل‌های جدیدی برای کاستن و رها شدن از درد و رنج‌های خود پیدا کنید.

 

به‌منظور استفاده کردن از روش خرید درمانی بدون ایجاد بدهی یا رفتن به سمت حالت اعتیاد، فرد باید خطوط راهبردی خاصی برای خودش در نظر بگیرد. مثلاً باید یک بودجه ماهانه برای این کار در نظر بگیرد و به آن وفادار باشد یا اینکه استفاده از روش خرید درمانی را برای خود تنها محدود به زمان‌هایی از سال‌نمایند که مصادف با تخفیف‌های ویژه هستند.

 

اگر هیچ بودجه اضافی برای هزینه کردن‌های اضافی وجود ندارد، در پی یافتن راه‌های دیگری از دادن پاداش شخصی یا ارتقاء خلق‌وخو خودتان باشید. یک پیاده‌روی طولانی‌مدت یا یک دوش آب گرم می‌تواند به برخی از مردم در کم کردن استرس آن‌ها کمک کند. مثلاً برنامه‌ای برای معاوضه کمد لباس‌های خودتان با دیگر دوستان خودتان تنظیم کنید. کتاب‌های دست‌دوم و قدیمی خودتان را به یک کتاب‌فروشی دست‌دوم‌فروشی برده و به‌طور کتابخانه خودتان را مجموعه جدیدی از کتاب‌ها تعویض کنید و . . .

مدرس مارکتینگ استاد مارکتینگ سخنران مارکتینگ

بازاریابی ربایشی در مقابل بازاریابی محتوایی-بخش اول

 مدرس مارکتینگ استاد مارکتینگ سخنران مارکتینگ 

  

زمانی که نوبت به مقایسه بازاریابی ربایشی با بازاریابی محتوایی می‌رسد، آیا به نظر شما تفاوتی بین این دو هست، و اگر هست این تفاوت‌ها چه مواردی هستند؟ فقط توجه کنید که ناخواسته در حال وارد شدن به یکی از جنجالی‌ترین بحث‌های بازاریابی می‌شوید. درحالی‌که هر دو این روش‌ها تقریباً رویکردهای جدیدی از به بازاریابی هستند اما در طی سالیان گذشته که مورداستفاده قرارگرفته‌اند حامیان (و احیاناً مخالفان) بسیاری برای خود به دور خود جمع کرده‌اند. تنها با جستجویی کوتاه می‌توانید به نتایج بسیار زیاد همراه با نظرات بسیار زیادی در حمایت و طرفداری از هر یک از این دو رویکرد به دست آورید. به‌منظور داشتن اطلاعات کاملی در این رابطه پیش از وارد شدن به این بحث سعی کرده‌ایم در ادامه این مطلب تاریخچه جامعی از هر دو روش، همچنین تفاوت‌ها و شباهت‌های هر یک را در کنار مفاهیمی در رابطه با چگونگی به‌کارگیری و استفاده از هر روش در کسب‌وکار خودتان برای شما جمع‌آوری کنیم:

 

Options

 

هر دو شیوه و رویکرد به بازاریابی به یک دلیل ظهور کردند که آن چشم‌انداز به سرعت در حال تغییر رفتار مصرف‌کننده بوده است. در حالی زمان امکان ارسال ایمیل به‌صورت گروهی و انبوه به حدود دهه 1970 بازمی‌گردد، اما تا میانه دهه 1990 استفاده از اینترنت در خانه‌ها و بر روی کامپیوترهای خانگی خیلی مرسوم نبود. بر اساس اطلاعات حاصل از منابع مختلف، در سال 1994 بودجه بازاریابی اینترنتی در شرکت‌ها تقریبا برابر با صفر بود. اما دقیقاً در سال بعدازآن این میزان به‌یک‌باره به چیزی در حدود 400 میلیون دلار رسید. همچنان که عموم مردم تازه در حال پی بردن به ارزش و کاربردهای پیام‌های گروهی و جستجوی اینترنتی بودند، برخی پی به آینده رو به رشد و گسترده این حوزه و صنعت برده بودند و درواقع حق با این افراد بود. چراکه همچنان که می‌بینید در طی 20 سال گذشته تقریباً اینترنت به تنها روش تعامل مردم با برندها تبدیل‌شده است. این تغییر رفتار یک‌باره بسیاری از روش‌های سنتی بازاریابی را بی‌استفاده و از رده خارج کرده است. اما همواره می‌دانیم درجایی که مشتری حضور دارد، حتما یک بازاریاب هم حضور دارد – بنابراین این به معنای انفجار رویکردهایی مانند بازاریابی ربایشی و بازاریابی محتوایی است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بازاریابی ربایشی

توضیح رسمی در رابطه با این شیوه بازاریابی می‌گوید که ظهور این شیوه از بازاریابی به سال 2005 بازمی‌گردد که توسط یکی از مؤسسین سایت هاب اسپات معرفی شد و سپس بعد از تقریباً کمتر از یک سال پس از معرفی این ایده، سایت هاب اسپات راه‌اندازی شد که به ارائه هرگونه خدماتی می‌پردازد که یک بازاریاب برای راه‌اندازی یک کمپین و استراتژی جامع بازاریابی به آن نیاز دارد. درحالی‌که این ایده در طی سالیان مختلف تغییر پیداکرده است، اما هسته مرکزی آن در رابطه با کشش و جذب مشتریان بالقوه به سمت خودتان است، بجای آنکه پیام بازاریابی خودتان را با شیوه‌های مختلف به‌اجبار به سمت آن‌ها هدایت کرده و به اطلاع آن‌ها برسانید. یک استراتژی بازاریابی ربایشی معمول شامل تهیه و تولید محتوا و توزیع آن طریق وبلاگ نویسی، شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی و از این طریق تولید و نگهداری و پرورش سرنخ‌ها برای تکمیل فرایند فروش به آن‌ها می‌باشد. ایده کلی این روش در تصویر زیر به‌خوبی نشان داده‌شده است.

 

inbound-marketing-graphic

 

بازاریابی محتوایی

در رابطه با تاریخچه و گذشته این شیوه از بازاریابی پیش از این مطالب و مقاله‌های مختلفی را در وبسایت آی بازاریابی منتشر کرده ایم که توصیه می‌کنم حتما آن‌ها را مطالعه کنید. اما در این بطور خلاصه به این موضوع اشاره می‌کنم که برخی آغاز معرفی این شیوه و رویکرد به بازاریابی را به سال 1895 و توسط شخصی بنام جان دیرِه می‌دانند که خود یکی از اولین ناشران برند بود. مجله‌ای که آن‌ها در آن زمان منتشر تحت نام The Furrow می‌کردند در حدود 1.5 میلیون نسخه به چاپ می‌رسید و در رابطه با آموزش به کاربران نهایی محصولات آن‌ها در رابطه با بهترین روش های کشاورزی و مزرعه‌داری بود.

 

The-Furrow-1931

 

درحالی‌که مثلا فروش تراکتور یکی از نتایج فرعی رویکرد جان دیرِه بود، اما این موضوع یک هدف مشخص در این کار نبود. در طی قرن 20 بسیاری از برندهای مطرح شروع به استفاده از این رویکرد و توزیع رایگان محتوا به منظور ارزش‌آفرینی برای مشتریان خودشان کردند که از جمله می‌توان به انتشار کتاب دستورهای غذایی توسط Jello یا نمایش‌های رادیویی سریالی توسط برند Procter & Gamble اشاره کرد. هر چند که اصطلاح علمی و رسمی برای این شیوه از بازاریابی دقیقا در سال 2001 معرفی و مورداستفاده قرار گرفت، اما پیش از آن بسیاری از برندها بخوبی متوجه شده بودند که اعتماد مصرف‌کننده گان به تبلیغات پولی شروع به کاهش پیدا کردن نموده است و اینکه برند باید برای مشتری خودش و نسبت به محصول و خدمات خودش ارزش بیافریند، نه اینکه پیام خود را به‌زور به اطلاع مشتری برساند. فکر می‌کنم اینفوگرافیک زیر بهتر از هر متنی منظور ما را منتقل کند:

مشاور بازاریابی ویژگی مهم که مشاور بازاریابی

پنج ویژگی مهم که در هر مشاور بازاریابی باید در جستجوی آن باشید

 

  مشاور بازاریابی ویژگی مهم که مشاور بازاریابی

استفاده از یک مشاور بازاریابی روش بسیار خوب و مناسبی برای آن دسته از کسب و کارهایی است که به هر دلیل بودجه محدودی در اختیار داشته و انتظارات بالایی از کسب و کار خود دارند. اما یک مشاور بازاریابی باید چه ویژگی هایی داشته باشد.

 

کسب و کارهای موفق بخوبی از اهمیت بازاریابی و میزان حیاتی بودن آن جهت سرمایه گذاری در آن اطلاع دارند و در اینگونه مواقع استفاده از مشاورین بازاریابی خارج از سازمان که بصورت آزاد به فعالیت پرداخته و با کسب و کارهای مختلف همکاری می کنند، گزینه ای برنده – برنده برای کارفرمایان و استارت آپ ها به حساب می آیند. در ادامه به 5 ویژگی این مشاورین اشاره می کنیم که برای انتخاب و همکاری با آن باید به جستجو و کسب اطلاع از آنها توجه داشته باشید:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

1- تجربه:

توجه داشته باشید که مشاور بازاریابی مورد نظر شما حتما دارای تجربه کافی و کاربردی در حوزه خاص کسب و کار شما باشد. تجربه معمولا باید از فعالیت های مشابه یا مرتبط با پروژه شما باشد و مهمترین نکته در این رابطه مثال هایی است که مشاور مورد نظر می تواند در این رابطه به شما ارائه کند. تجربه در تعامل و کار کردن با مشتریان هدف شما بسیار ایده آل است.

 

مشاور بازاریابی

 

2- اعتماد:

احساس اعتماد بین دو طرف در زمان عقد قرارداد فی مابین از مهمترین موارد است، چرا که پروژه های بازاریابی اغلب زمان برد بوده و اعتماد و صبر و حوصله شما در این بین در دفعات مختلف محک زده می شود. بنابراین باید در جلسه اول برخورد حتما به این نکته توجه داشته باشید که شما و مشاور دارای درک صحیح و مشابه از شرایط پروژه بوده و رویکرد یکسانی نسبت به اهمیت و . . . پروژه داشته باشید. ارتباطات در این تمامی مراحل این فرایند اهمیتی بسیار کلیدی دارد.

 

3- مهارت:

نیازهای بازاریابی شما ممکن بسیار خاص و ویژه باشد و در نتیجه به استفاده و همکاری با یک مشاور بسیار زبده و با مهارت برای هدایت پروژه داشته باشید. ابزارهای فوق العاده برای چک کردن مهارت های مشاور مورد نظر صفحه لینکداین وی و همچنین وبسایت شخصی وی می باشد و همچنین بررسی عملکرد وی در آخرین پروژه انجام شده توسط وی نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد. حتما توجه داشته باشید که قبل از شروع جهت جستجو یک مشاور بازاریابی مهارت های مد نظر و مورد نیاز در پروژه خود را بخوبی شناسایی کرده و اطلاعات جامعی در مورد هر یک از مهارت ها کسب کرده باشید.

 

4- استقلال:

نکته اصلی در استخدام یک مشاور آزاد برای هر دو طرف داشتن استقلال در کار کردن است. استفاده از یک مشاور به معنای مختل کردن و بر هم زدن یا به تاخیر انداختن کار و برنامه شما نیست، و اینکه یک مشاور خوب و موفق باید قادر به انجام کارها بر اساس برنامه و چارت زمانی خودش باشد. بنابراین توجه داشته باشید که در حین مذاکره برای چنین فردی باید حتما به این نکته توجه داشته و به آن اشاره کنید، و فقط برخی از بررسی ها و مطابقت های با برنامه را برای جلسات هفتگی خودتان رها کنید.

 

5- رویکرد:

شما برای پروژه و فعالیت خود نیاز به مشاوری دارید که به پروژه موردنظر اعتقاد و اعتماد داشته و فعالیت خودش را صرفاً محدود به کارهای تئوری و نظری ندانسته و خودش را درگیر فعالیت اجرایی کند تا با داشتن باور مبنی برداشتن توان اجرایی هم در زمان صرفه‌جویی کرده و هم نرخ بازده کلی را افزایش دهد. این رویکرد وی باید در جلسه اول مورد سؤال و بررسی قرارگرفته و این‌گونه مشخص شود که دو طرف دارای طرز فکر و اصول اخلاقی یکسان یا مشابهی هستید، دقیقاً مشابه یک کارمند داخلی در شرکت و سازمان خودتان.

مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی بازاریابی ربایشی

بازاریابی ربایشی در مقابل بازاریابی محتوایی-بخش دوم

 مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی بازاریابی ربایشی

  

زمانی که به موضوع تفاوت‌های واقعی موجود بین بازاریابی ربایشی و بازاریابی محتوایی می‌پردازیم، درواقع بحث کمی داغ‌تر و پیچیده می‌شود. درحالی‌که کلمات استفاده‌شده برای این دو شکل از بازاریابی کاملاً متمایز از یکدیگر است، در چگونگی استفاده از آن‌ها، حتی توسط بزرگان این عرصه، تفاوت‌هایی وجود دارد.

مهم‌ترین تفاوت موجود بین بازاریابی محتوایی و بازاریابی ربایشی چیست؟

برای این‌که از موضوع سادگی هم دور نشده باشیم، در ادامه تعریف دو تن از بزرگان این عرصه از موسسه بازاریابی محتوایی و همچنین سایت هاب اسپات را از این دو واژه برای شما عنوان می‌کنم:

 

هاب اسپات – – بازاریابی ربایشی بر تهیه و تولید محتوای باکیفیتی تمرکز دارد که مردم را به سمت شرکت و محصول شما می‌کشد، جایی که درواقع به‌طور طبیعی آن‌ها خواهان حضور در آن هستند. با منطبق ساختن محتوایی که منتشر می‌کنید با علایق مشتریان خودتان، به‌طور طبیعی نوعی ترافیک ربایشی جذب می‌کنید که در طی زمان قادر به تبدیل آن به خرید از خدمات و محصولات خودتان هستید.

 

موسسه بازاریابی محتوایی – – بازاریابی محتوایی یک فن بازاریابی برای تولید و توزیع محتوای مرتبط و باارزش به‌منظور جذب، کسب و ایجاد تعاملی واضح و روشن و قابل‌فهم برای مخاطب هدف است – و هدف از آن‌هم هدایت مشتری سودآور به‌سوی انجام اقدام مطلوب است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

از همین تعریف در ظاهر تفاوت اندکی قابل‌مشاهده است، درست است؟ البته تعاریف در نگاه اول شبیه به یکدیگر هستند، در جدول زیر به موارد شباهت دو تعریف و نگاه اشاره‌شده است:

 

inbound-vs-content-graph

 

درواقع باید به این نکته هم اشاره داشت که خود مسئولان و مدیران مجموعه هاب اسپات هم اذعان دارند که این دو روش و رویکرد بسیار شبیه هم هستند و این‌گونه نظر خودشان را در این رابطه اعلام می‌کنند که: “ما هر جزئی از شرکت‌های رسانه‌ای امروز هستیم و درواقع اصلاً مهم نیست که شما اسم آن را چه می‌گذارید و یا چگونه آن را اجرا می‌کنید؟”

 

مقایسه این دو شیوه از بازاریابی آن‌چنان هم ساده نیست

 یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که بازاریابی جاذبه‌ای به آن می‌پردازد، موضوع منطبق ساختن فعالیت‌های بازاریابی و فروش است. این موضوع ب این معنا نیست که بازاریابی محتوایی برای پشتیبانی و حمایت از فرایند فروش ایجاد نشده است، چراکه درواقع هدف آن همین است. بااین‌وجود، یک برنامه بازاریابی ربایشی بالغ و کاملاً شکل‌گرفته شامل شکل دادن و پرورش دادن سرنخ‌هایی می‌شود که به‌صورت ترافیک خام وارد وب‌سایت شرکت شده و از محتوای آن استفاده می‌کنند، تا درنهایت واحد فروش با مراجعینی روبرو باشد که از آمادگی و تمایل کامل برای خرید برخوردار باشند. درحالی‌که محتوای باکیفیت بالا به‌طور حتم در این فرایند به واحد فروش کمک می‌کند، برخی از بزرگان این عرصه لزوماً تنها به ایده منطبق ساختن فعالیت‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر تأکید می‌کنند. برخی دیگر هم این‌گونه اعتقاددارند که بازاریابی محتوایی بخشی از استراتژی بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی است. این در حالی است که یک برنامه بازاریابی ربایشی کامل شامل مدل‌های مشتری مبتنی برداده و شیوه‌های بهینه‌سازی تبدیل بازدیدکننده به مشتری می‌شود. درحالی‌که تمامی این موارد شامل محتوا می‌شود، اما عنوان بازاریابی محتوایی به آن‌ها داده نمی‌شود، چراکه آن‌ها مدل‌های مبتنی بر تحلیل باهدف ارتقاء برنامه‌های داخلی هستند. اما از این نظر که همه آن‌ها اطلاعات هستند، و ماهیت اطلاعات هم به‌نوعی محتوا است، جزء حوزه بازاریابی محتوا دسته‌بندی می‌شوند.

مشاور بازاریابی مدرس بازاریابی استراتژی توزیع

استراتژی توزیع برای یک شرکت کدام موارد هستند؟

 مشاور بازاریابی مدرس بازاریابی استراتژی توزیع

  

در دنیای امروز، توانایی توزیع یک شرکت تولیدکننده می‌تواند مزیت رقابتی بسیار بزرگی به‌حساب بیاید. خیلی از شرکت‌ها مشتریان بسیار مختلف و متنوعی را با فاصله زیاد و به‌طور گسترده هدف قرار می‌دهند و به دلیل هزینه‌های ناشی از استراتژی توزیع ، شرکت‌ها در تلاش برای توسعه پیدا کردن در بازارهای مختلف هستند تا از این طریق گردش مالی بیشتر و درنتیجه حاشیه سود بالاتری برای خود ایجاد کنند.

 

به‌منظور دستیابی پیدا کردن به مناطق دورتر، شما نیاز به استفاده از استراتژی‌های توزیع مناسب دارید. شما نمی‌توانید یک محصول را بازاریابی کنید و سپس هیچ فعالیتی برای رساندن محصول موردنظر به دست مشتری نهایی انجام ندهید، که در این صورت به‌طور حتم سرمایه صرف شده برای بازاریابی آن را ازدست‌داده‌اید و همچنین هزینه فرصت ازدست‌رفته هم بسیار بالا است. در کنار این مورد دیگری نیازی به یادآوری ضرر متوجه برند شما وقتی‌که یک مشتری محصول شما را نیاز دارد ولی محصول در فروشگاه‌ها نیست، نیز وجود ندارد.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بنابراین تا اینجا کار باید به‌خوبی به اهمیت استفاده از استراتژی‌های توزیع مناسب برای شرکت پی برده باشید. به همین دلیل است که فاکتور مکان (که به عبارتی همان عامل توزیع است) به‌عنوان یکی از عناصر 4P آمیخته بازاریابی شناخته‌شده است و لازم به ذکر است که فاکتور مکان یا همان توزیع چه برای کالاهای فیزیکی و چه غیر فیزیکی با همان خدمات صادق است.

 

استراتژی توزیع

 

استراتژی توزیع عموماً توسط مدیریت ارشد تعیین می‌شود و در سه بخش مختلف خلاصه می‌شود:

– چگونه محصول موردنظر از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده یا مشتری نهایی برسد؟

– چگونه در حین اجرای فرایند توزیع هزینه‌ها و زمان آن مدیریت و کنترل شود؟

– چگونه از طریق توزیع یک مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟

استراتژی توزیع

در سطح کلان دو نوع استراتژی توزیع شناسایی‌شده است:

1- توزیع غیرمستقیم – توزیع غیرمستقیم زمانی است که محصول از طریق چندین و چند کانال مختلف به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد. به‌عنوان‌مثال، از تولیدکننده به دست عامل توزیع اصلی، سپس توزیع‌کننده خرد و سپس خرده‌فروش و درنهایت به دست مشتری می‌رسد. بنابراین این‌چنین که می‌بینید زنجیره‌ای طولانی است.

2- توزیع مستقیم – توزیع مستقیم زمانی است که شرکت تولید به‌طور مستقیم محصول را برای مصرف‌کننده نهایی توزیع می‌کند یا اینکه کانال توزیع بسیار کوتاه است. یک شرکت که مثلاً بر روی یک پورتال الکترونیک اقدام به فروش می‌کند در حال استفاده از استراتژی توزیع مستقیم است.

علاوه بر این، استراتژی‌های توزیع بستگی به میزان نفوذی دارد که یک شرکت خواهان دستیابی به آن‌ها است. این سطح از نفوذ بر اساس سه فاکتور دیگر از آمیخته بازاریابی یعنی – محصول، قیمت و ترویج و ترفیع تعیین می‌شود. بااین‌وجود، بر اساس سطح نفوذ موردنظر، استراتژی‌های توزیع به‌صورت زیر متنوع می‌باشند.

توزیع فشرده – وقتی شرکتی یک رویکرد بازاریابی انبوه برای محصول خودش را در نظر بگیرد، از روش توزیع فشرده بهره می‌برد. توزیع فشرده سعی در پوشش دادن بخش عمده‌ای از بازار تا جای ممکن دارد. کالاهای تند مصرف و کالاهای مصرفی بادوام بهترین مثال برای استراتژی توزیع فشرده در نظر گرفته می‌شوند.

توزیع انتخابی – یک شرکت مانند زارا (Zara) یا آرمانی (Armani) یا هر شرکت دیگری در اندازه و ابعاد آن‌ها که دارای برند شناخته‌شده‌ای باشند، عموماً از استراتژی توزیع انتخابی برای توزیع محصولات خودش استفاده می‌کند. این شرکت‌ها عموماً دارای مراکز فروش محدودی هستند. به‌عنوان‌مثال، در یک شهر حاشیه‌ای، برندی مثل آرمانی حداکثر ممکن است 2 یا 3 مرکز فروش داشته باشد و این در حالی است که شرکتی مثل زارا ممکن است 4 یا 5 شعبه داشته باشد.

توزیع منحصربه‌فرد – اگر شرکت زارا در یک شهر دارای 4 یا 5 مرکز فروش باشد، شرکتی مانند لامبورگینی چند مرکز فروش باید داشته باشد؟ شاید تنها یک مرکز فروش در منطقه‌ای شامل 4 یا 5 شهر و این درواقع به معنای توزیع انحصاری است. اگر شرکتی خواهان استفاده از یک مرکز فروش یا توزیع‌کننده در یک منطقه بزرگ جغرافیایی باشد، استراتژی موردنظر وی تحت عنوان استراتژی توزیع انحصاری شناخته می‌شود. در برخی موارد، یک توزیع‌کننده ممکن است مسئول توزیع و فروش در یک کشور شود و هیچ شرکت دیگری به نمایندگی از آن شرکت برای توزیع در آن کشور در نظر گرفته نشود.

 

به‌طورکلی، استراتژی‌های توزیع به‌شدت به نوع محصولی بستگی دارد که شرکت ممکن است آن را تولید نماید. یک شرکت ممکن است دارای خطوط مختلف تولید و محصول باشد که هر یک دارای یک استراتژی توزیع خاص باشد.

 

برخی از محصولات، که دارای قیمت بالایی هستند و اصطلاحاً به آن‌ها لاکچری می‌گویند، ممکن است نیاز به توزیع انحصاری داشته باشند، درحالی‌که برخی از دیگر محصولات به دلیل تولید انبوه نیاز به توزیع فشرده دارند. بنابراین در پایان می‌توان این‌گونه نتیجه گرفت که موضوع توزیع برای یک شرکت ماهیتی کاملاً داینامیک داشته به‌شدت بر مزیت رقابتی یک شرکت تأثیرگذار است.

آموزش دوره بازاریابی طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما

چرا طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟

 

  آموزش دوره بازاریابی طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما

شاید بسیار در مورد طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی شنیده باشید اما اینکه هرروز ببینیم و بشنویم که چه تعداد از کسب‌وکارها در اطراف ما حتی معنای آن را نمی‌دانند، چه برسد به اینکه یک مورد تهیه‌کرده باشند، بسیار ناراحت‌کننده است. شاید به‌جرئت بتوان گفت که مهم‌ترین جنبه از هر کسب‌وکاری درواقع طرح بازاریابی تدوین‌شده برای آن کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری درواقع تا زمانی که قادر به فروش محصولات یا خدمات خود نباشد، می‌تواند به‌اصطلاح از روی زمین بلند شود و توسعه پیدا کند و این در کل چیزی است که بازاریابی در مورد آن صحبت می‌کند. اگر صحبت بازاریابی در کل در رابطه با چگونگی انجام یک فروش باشد، آنگاه برنامه بازاریابی در رابطه با چگونگی ایجاد یک فروش صحبت می‌کند. توسعه یک طرح بازاریابی خوب و مناسب راهی برای فائق آمدن بر کمبودها و افزایش درآمد حاصل از کسب‌وکار شماست. بدون برنامه بودن به معنای نداشتن فروش است که به معنای عدم موفقیت کسب‌وکار شماست و این دلیلی بر باید غیرقابل‌چشم‌پوشی بودن یک برنامه بازاریابی است.

 

یک طرح بازاریابی کسب‌وکار شمارا برای داشتن عکس‌العمل فعالانه نسبت به رفتار بازار آماده می‌کند. بدون داشتن این طرح، درنهایت قادر به عکس‌العمل نشان دادن به تغییرات بازار و البته رقابت خواهید بود که به معنای یک‌قدم عقب بودن نسبت به کسانی است که از قبل آمادگی داشته‌اند. بنابراین داشتن و استفاده از چنین طرحی برای عبور از سراشیبی‌ها و سرازیری‌های بازار سودمند و مفید است، چراکه برای موفقیت در بازار همیشه پیش‌بینی شرایط آینده و برنامه‌ریزی برای یک تغییر در بازار زودتر از به وقوع پیوستن آن تغییر بهتر از مواجه‌شدن دیرهنگام با آن است.

 

طرح بازاریابی

 

در ابتدای فرایند شکل دادن به یک طرح بازاریابی برای بازاریابی کسب‌وکار خودتان باید حتماً توجه داشته باشید که پاسخ سؤالات مشخصی از قبیل موارد زیر را آماده کرده باشید:

– مشتریان شما چه کسانی هستند؟

– وضعیت رقابت در صنعت و کسب‌وکار شما چیست؟

– آیا آن‌ها به‌خوبی شمارا می‌شناسند؟

– و اینکه شما محصول یا خدمات خود را چگونه در دست مشتریان خود قرار می‌دهید؟

– اثربخش‌ترین روش برای انجام این کار چیست؟ برای این مورد باید رقبا خود و روش‌هایی که آن‌ها مورداستفاده قرار می‌دهند را هم مدنظر داشته باشید.

– شما قبل از اینکه بدانید به کجا و چگونه می‌خواهید برسید، باید به‌خوبی بدانید که در حال حاضر در کجا قرار دارید؟

 

زمانی که پاسخ مناسبی برای سؤالات فوق پیدا کردید، طرح بازاریابی شما خودبه‌خود شروع به نوشته شدن می‌کند. ایده‌هایی برای  نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید می‌پرورانید و به‌خوبی می‌دانید که چگونه باید به نسبت به تغییرات و چالش‌های بازار عکس‌العمل نشان دهید. امام باید توجه داشته باشید که یک برنامه بازاریابی دقیق و بدون عیب و نقص درصورتی‌که به‌درستی به اجرا گذاشته نشود، هیچ ارزشی نداشته و در عمل هیچ معنایی ندارد. توجه داشته باشید که وقتی به چنین برنامه خوب و منسجمی دست‌یافتید با واگذار کردن هر بخش از آن به افراد حائز شرایط، به آن حرکت داده و از آن به‌خوبی استفاده کنید.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

درنهایت باید گفت، اگر یک برنامه بازاریابی خوب و مناسب در دست داشته باشید، می‌توانید یک کسب‌وکاری را در اختیار بگیرید که خودش به مدیریت و کنترل خودش بپردازد و این‌گونه می‌توانید آن را به سمت شرایط سودآور هدایت کنید. در این صورت قادر به استفاده از برخی استراتژی‌های مشخص درزمینهٔ فروش بوده و ایده‌ای کلی از دستاوردها و نتایج در اختیار داشته باشید. مراحل مهم و برجسته به‌خوبی به شما می‌گویند که آیا در مسیر درست قرارگرفته‌اید یا خیر؟ تمام فعالیت‌های تبلیغاتی شما به سمت یک هدف مشخص قرارگرفته و نقطه موفقیت شما برای رسیدن به آن برای شما مشخص می‌شود. یک طرح خوب به شما می‌گوید که به‌منظور کسب موفقیت چه نتایجی را باید به دست بیاورید و این نتایج چه زمانی حاصل می‌شوند. یک چنین طرحی به فعالیت‌های تیم حرفه‌ای شما انسجام می‌دهد و درنهایت در کنار استفاده از آن شاهد موفقیت و رشد کسب‌وکار خودتان هستید.

مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی

شش درس بازاریابی از مجموعه کتاب‌‌های هری پاتر

 مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی 

  

کتاب هری پاتر شاید معروف‌ترین کتابی باشد که در نسل فعلی نوشته‌شده است. دلایل مختلفی مبنی بر خوب بودن این کتاب وجود دارد و، اما در کل درس‌های مختلف بازاریابی هم وجود دارد که می‌توان از هری پاتر آموخت. پس اجازه دهید ببینیم این درس‌ها کدام موارد هستند؟ در ادامه با ما همراه باشید:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

1- کیفیت بسیار زیادی در محصولات خود داشته باشید

فکر نمی‌کنم کسی وجود داشته باشد که توان زیر سؤال بردن این درس و نکته را داشته باشد. مجموعه کتاب‌های هری پاتر (همچنین کتاب‌های ارباب حلقه‌ها) یکی از بهترین کتاب‌هایی هستند که شاید تاکنون بر روی کاغذ قرا گرفته‌اند و افراد بسیار زیادی تاکنون اقدام به خواندن آن‌ها کرده‌اند. کیفیت عامل فراهم آمدن این اثر است و شاید این بهترین درسی باشد که بتوان از هری پاتر آموخت.

 

2- انبوه مخاطبین خود را مخاطب قرار دهید

بهترین محصولات همیشه محصولاتی هستند که مخاطب عام داشته باشند و به مخاطبین عام فروخته شوند. کتاب‌های هری پاتر باوجودآنکه برای بچه‌ها تهیه و نگارش شده بود، یک کتاب و اثر قابل‌خواندن و دوست داشتن برای بزرگ‌سالان و البته تمام رده‌های سنی هم بود و این خودش یکی از کلیدی‌ترین مزیت‌های کتاب چگونگی نگارش آن بود. یعنی اگر کسی می‌توانست آن را تهیه‌کرده و مطالعه کند.

 

هری پاتر

 

3- همواره پیوستگی را مدنظر داشته باشید

همچنان که در چندین و چند فیلم مختلف از شرکت هالیوود مشاهده‌شده است، اگر همواره پیوستگی خود را با محتوای قبلی خود حفظ نکنید، موفق به ایجاد شگفتی و کسب پیروزی‌های بسیار بزرگ نمی‌شوید و خانم جِی. کِی. رولینگ رو هم به‌خوبی از این موضوع اطلاع داشت و از آن استفاده کرد. منظورم این است که وی نهایتاً در جلد ششم این کتاب بود شخصیت اِسنِیپ را به‌عنوان شاهزاده دورگه معرفی کرد، درحالی‌که می‌توانست این کار در جلدهای اول یا دوم هم انجام دهد.

 

4- همیشه چیزی را برای ارائه در مراحل بعدی نگاه‌دارید

هر یک از کتاب‌های مجموعه هری پاتر که منتشر می‌شدند، شگفتی جدید را با خود به همراه می‌آوردند. شاید شما به‌عنوان یک نویسنده می‌توانستید تمام این موارد را یک جلد کتاب پوشش دهید، اما شاید تنها موفق به فروش مثلاً 10 جلد از این کتاب می‌شدید ( و فقط خانواده و دوستان خانم رولینگ این نسخه‌ها را می‌خریدند). اما از طریق طولانی کردن فرایند همواره نگاه‌داشتن چیزی برای ارائه در آینده، همیشه بزرگ‌ترین مزیت خودش را در آستین مخفی نگاه می‌داشت و آن‌هم مزیت ایجاد شگفتی برای مخاطب خودش بود.

 

5- بزرگ بی اندیشید

دامبلدور، والدرمورت، سایروس سیاه، دراکو مالفوی، سِوِروس اِسنِپ و شخصیت‌هایی از این قبیل هرگز زمانی که فکری کوتاه و کوچک داشته باشید و تنها در فکر نگارش یک کتاب باشید، خلق نمی‌شوند. این شخصیت‌ها تنها زمانی خلق می‌شوند شما از ابتدا فکر و اندیشه‌ای بزرگ در مورد آن‌ها در سر داشته باشید. همواره یک طرح احتمالی و تصادفی در اختیار داشته باشید. همیشه بدانید که اگر جریان کار در اینجا به موفقیت دست‌یافت باید چه‌کاری بکنید، و اگر جریان در همین نقطه با شکستی بزرگ مواجه شد باید چه‌کاری انجام دهید؟ همیشه پاسخی برای این دو سؤال داشته باشید تا به شما در بزرگ اندیشیدن کمک کند.

 

6- بدانید در چه زمانی باید دست از ادامه کار بردارید

من به‌شخصه اگر خانم جِی. کِی. رولینگ به نوشتن این کتاب ادامه می‌داد و تعداد آن را به جلد صدم هم می‌رساند، بازهم جلد صدم آن را خریده و می‌خواندم. اما او این کار را نکرد. او می‌دانست که چگونه باید دست از ادامه کار بکشد و چگونه با این کار در قله موفقیت باقی بماند، حتی زمانی که دیگر در ادامه بازی شرکت نمی‌کند. این دقیقاً همان چیزی است که یک برند قوی و معروف هم انجام می‌دهد. به عبارتی یک برند قوی هرگز با استفاده از یک کمپین به ادامه فعالیت خودش نمی‌پردازد، حتی اگر این کمپین بسیار خوب و موفقیت‌آمیز هم عمل کرده باشد. این برندها به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی باید دست از ادامه کار بکشند و دوباره با یک کمپین دیگر ادامه دهند.

 

شاید اگر بخواهیم ادامه دهیم، ده‌ها مورد درس دیگر هم درزمینهٔ بازاریابی بتوانیم از کتاب‌های هری پاتر بیاموزیم. بااین‌وجود، این شش درس مواردی هستند که بیشتر از موارد دیگر به چشم می‌آیند. به نظر شما چه درس‌های دیگری می‌توانیم از هری پاتر در رابطه با هری پاتر بیاموزیم؟

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار 

 

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

  

همچنان که در مقاله‌های مختلفی در سایت آی بازاریابی پیش‌ازاین اشاره‌کرده‌ایم، تقسیم بازار برای هر شرکت و کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بااین‌وجود، مراحل مختلف موجود در این فرایند جهت تعیین بازار هدفی که باید به فعالیت در آن مشغول شویم، همه و همه دارای اهمیتی یکسان هستند.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

به یاد داشته باشید که فرایند تقسیم بازار هدف چیزی نیست که فقط و فقط مختص و قابل کاربرد برای شرکت‌های بزرگ باشد. در حقیقت، با اطمینان می‌توان گفت که کسب‌وکارهای کوچک تنها به دلیل به‌ کارگیری مفاهیم بازاریابی، که یکی از مهم‌ترین آن‌ها تقسیم بازار هدف است، تبدیل به شرکت‌های بزرگ و در حال رشد در دنیای کسب‌وکار شده‌اند. استراتژی بازاریابی درواقع با تقسیم بازار شروع می‌شود و بنابراین آموختن فرایند و مراحل تقسیم بازار برای هر کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

 

مراحل تقسیم بازار هدف

1- نیاز هر بخش از بازار را مشخص کنید – نیازهای مشتریان چیست و شما چگونه قادر به جمع‌کردن مشتریان در یک گروه مشخص بر اساس نیازهای آن‌ها هستید؟ شما باید به این موضوع در قالب نوع مصرف مشتریان یا بر اساس اینکه هر یک از مشتریان شما خواهان داشتن چه چیزی هستند، بی اندیشید.

 

به‌عنوان‌مثال – در یک منطقه، چند نوع مختلف از رستوران‌های معمولی در سبک‌های مختلف فعالیت می‌کنند، اما مثلاً هیچ رستورانی به سرو غذای ایتالیایی یا غذای فست فود مشغول نیست. بنابراین، شما موفق به شناسایی نیاز مصرف‌کنندگان در آن منطقه بخصوص شده‌اید.

 

تقسیم بازار

 

2- شناسایی هر بخش از بازار – زمانی که نیاز مشتریان را شناختید، شما نیاز به شناسایی آن مشتریانی دارید که محصول شمارا از بین پیشنهادهای دیگر انتخاب می‌کند. به عبارتی به‌طور خیلی ساده باید گفت که شما باید چه نوع بخش‌بندی از مشتریان را می‌بایست در آن بخش موردنظر در نظر گرفته و استفاده کنید. آیا این بخش‌بندی قرار است بر اساس خصوصیات جغرافیایی، جمعیت شناختی یا روان‌شناختی یا چیز دیگری باشد؟ اولین قدم جمعیت انبوهی از افراد را در اختیار شما قرار می‌دهد و در قدم دوم شما باید اقدام به متمایز ساختن این افراد از بین جمعیت موردنظر بکنید.

 

اجازه دهید باز به همان مثال رستوران ایتالیایی بالا برگردیم – در این نوبت بچه‌ها، جوانان و افراد میان‌سال را به‌عنوان هدف در نظر می‌گیریم. غذای ایتالیایی مطمئناً موردقبول و پذیرش افراد سن بالا که عمدتاً به دنبال مصرف غذاهایی هستند که راحت جویده می‌شود، نیست. پس حالا بخش موردنظر را هم می‌شناسید.

 

3- کدام بخش از بازار از جذابیت بیشتری نسبت به بقیه بخش‌های بازار برخوردار است – حالا در مراحل مختلف بخش‌بندی بازار، به مرحله هدف‌گیری نزدیک می‌شویم. از بین بخش‌های مختلفی که از طریق خصوصیات جمعیت شناختی، جغرافیایی و روان‌شناختی مورد شناسایی قرار داده‌ایم، شما باید بررسی کنید که کدام بخش از بقیه موارد دارای جذابیت بیشتری برای شما است. پاسخ دادن به این سؤال کار ساده‌ای نیست، چراکه به‌هرحال یکی از موارد باید حذف شود.

 

اگر از بخش‌بندی بر اساس خصوصیات روان‌شناختی استفاده می‌کنید، پس باید از رویکرد روانشناسی به مصرف‌کنندگان نزدیک شوید که خود نیازمند زمان زیادی است و قادر به توسعه و رشد با سرعت زیاد نخواهید بود. اما اگر کالا یا محصول شما، کالا یا محصولی اساسی است، پس می‌توانید از بخش‌بندی جمعیت شناختی به‌عنوان اساس و پایه کار استفاده کنید و با سرعت بیشتری در مناطق مجاور شروع به رشد و گسترش کنید. بنابراین، این مرحله شامل تمامی انواع مختلف بخش‌بندی می‌شود که قادر به استفاده از آن هستید.

 

میزان جذابیت شرکت و برند هم‌بستگی به میزان رقابت موجود در آن بخش موردنظر دارد. اگر شدت رقابت در یک بخش موردنظر خیلی زیاد باشد، آنگاه در نظر گرفتن آن بخش بخصوص خیلی منطقی به نظر نمی‌رسد. درواقع می‌توان گفت آن بخش اصلاً جذابیت قابل قبولی ندارد.

 

بازهم در بازگشت به مثال رستوران ایتالیایی که پیش‌تر در مورد آن صحبت کردیم، صاحب رستوران به این نتیجه می‌رسد که در مجاورت منطقه خودش جمعیت میان‌سال و جوان بیشتر است. بنابراین تبلیغ کردن رستوران خودش در روزهای پایان هفته در مراکز خریدی که احتمال حضور این افراد در آن‌ها بیشتر است، منطقی‌تر به نظر می‌رسد. افراد میان‌سال حتی ممکن است و می‌توانند بچه‌ها و افراد مسن‌تر را هم به‌عنوان همراه با خودشان داشته باشند که برای آن‌ها هم به‌نوعی تبلیغ انجام می‌شود. بنابراین اولین گروه هدف افراد میان‌سال و دومین گروه هدف جوانان هستند. این مالک رستوران درواقع در حال استفاده از روش بخش‌بندی ترکیبی شامل جمعیت شناختی و جغرافیایی به‌منظور مورد هدف قرار افراد میان‌سال در منطقه موردنظر خودش است.

آموزش بازاریابی مدرس بازاریابی

چرا میزان رسایی فیس‌بوک رو به کاهش است؟

 

  آموزش بازاریابی مدرس بازارایابی

شما اگر یک کارشناس بازاریابی دیجیتال باشید، احتمال اینکه هرروز و هر ساعت به فیس‌بوک و مخاطبین خود در این شبکه اجتماعی فکر کنید، بسیار زیاد است. تقریباً ازآنجایی‌که هرروز بیشتر و بیشتر از جمع مخاطبین، محتوا و یا دارایی‌های ارزشمند خود در فیس‌بوک دست می‌کشید، شاید به‌نوعی احساس گیر افتادن و . . . نداشتن راه فراری از این شرایط به شما دست بدهد. بااین‌وجود، برخلاف اطلاع از این شرایط برخی از بازاریابان به سرمایه‌گذاری کردن از زمان و نقدینگی خود در این شبکه دست نکشیده و نمی‌کشند و ما در این مطلب قصد پاسخ دادن به سؤال مطرح‌شده زیر راداریم.

 

سؤال: چرا میزان رسایی تبلیغات یا محتوایی که هزینه‌ای برای انتشار آن در فیس‌بوک پرداخت‌نشده است، بسیار بد است؟ به نظر می‌رسد هر کس که خواهان کسب سود و نتیجه از این شبکه فیس‌بوک باشد، باید هزینه‌ای به آن پرداخت کند و این نکته آن‌قدر برایم جالب بوده که برای من و شاید بسیاری دیگر جای سؤال ایجاد کرده است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

پاسخ:

تصور غلطی در رابطه با دلیل بسیار اندک بودن میزان رسایی در محیط شبکه اجتماعی فیس‌بوک وجود دارد. آیا دلیل این میزان اندک رسایی این است که فیس‌بوک درآمد بیشتری می‌خواهد و به خاطر آن در حال اجبار کردن شرکت‌ها به پرداخت مبالغ بیشتر برای داشتن رسایی بیشتر است؟ در پاسخ باید گفت، بله، اما این کل ماجرا نیست. به‌هرحال هر رسانه‌ای در تاریخ رسانه‌های دنیا همواره برای برقراری ارتباط یک‌طرف با مخاطبین خودش به‌نوعی پولی را دریافت کرده است – پس این قضیه به‌خودی‌خود نباید تعجب‌برانگیز یا ناراحت‌کننده در نظر گرفته شود.

 

فیس‌بوک

 

بااین‌وجود، دلیل این موضوع تنها کسب درآمد نیست. زاکربرگ به‌روشنی اعلام کرده است که هدف اصلی وی (همچنان که باید باشد) مشغول نگاه‌داشتن و حفظ تعامل مخاطبین و کاربران خودش با یکدیگر و با این زیرساخت است. بنابراین به‌عنوان بخشی از این سیاست، تیم مدیریت این زیرساخت ارتباطی همواره به وزن کردن و بررسی محتوای منتشرشده بر روی این زیرساخت و حفظ محتوایی می‌پردازد که دارای بالاترین میزان از تعامل بوده و در ادامه محتوایی که تعامل کافی را ایجاد نمی‌کند، از این چرخه حذف می‌کند از آن تحت عنوان الگوریتم خوراک خبری نام‌برده می‌شود.

 

حال باید به زبان ساده ببینیم که این الگوریتم به چه صورت کار می‌کند: صفحه مرتبط با برند شما محتوایی را منتشر می‌کند. فیس‌بوک بلافاصله آن را در معرض دید بخش کوچکی از مخاطبان خوراک خبری شما قرار می‌دهد، که البته پیش‌ازاین دارای بالاترین میزان تعامل با محتوای شما هم بوده‌اند، (که تقریباً می‌توان گفت این تعداد شامل 1% از کل افراد مخاطب در صفحه شما است). به‌نوعی می‌توان گفت این تعداد افراد به صورتی هوشمندانه بر اساس سلایق آن‌ها انتخاب می‌شوند تا بالاترین میزان تعامل از طرف آن‌ها با محتوای شما شکل بگیرید.

 

اگر این تعداد افراد منتخب تعامل خوب و قابل قبولی با محتوای شما برقرار کنند، فیس‌بوک محتوای شمارا به حدود 2 تا 4% از کل مخاطبین و اعضای صفحه شما نشان می‌دهد که اگر این تعداد تعامل بسیار خوبی با محتوای شما از خود نشان دهند، سپس فیس‌بوک شروع به برداشتن محدودیت‌ها از روی انتشار محتوای شما کرده و آن را به جمعیت بیشتری از مخاطبین و اعضای شبکه شما نشان می‌دهد. بااین‌وجود، اگر میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما در بخش انتشار آزمایشی اولیه کم باشد، سپس فیس‌بوک تصمیم به عدم نمایش محتوای شما به بقیه اعضای صفحه شما می‌گیرد.

 

چرا؟ چون اگر فیس‌بوک تمام محتوای منتشر شده از طرف تمامی برندهایی که دنبال می کنید را به شما نشان دهد، شما دیگر تمایلی به دنبال کردن و برقراری تعامل با آن زیرساخت نخواهید بود. چرا که بخش عمده ای از صفحات موجود در فیسبوک محتوای نامناسبی را منتشر می کنند که هیچ کس اصولا اهمیتی به آنها نمی دهد و در واقع این الگوریتم به منظور محافظت از کاربر نهایی ایجاد شده است. اگر محتوای شما فوق العاده باشد، مردم آن را می بینند و اگر محتوای بی کیفیتی را تولید و منتشر کرده باشید، هیچ کس به آن توجهی نکرده و آن را نمی بیند.

 

نکته ای که اغلب برندها به آن توجهی ندارند، این است که این الگوریتم در حال حاضر در جریان بوده و مورد استفاده فیس‌بوک است. بنابراین اگر برای مدتی است که اقدام به انتشار محتوای عادی و بدون هیچ جذابیتی کرده اید، فیس‌بوک به خوبی از میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما اطلاع دارد و اگر یکباره اقدام به انتشار یک محتوای خیلی خوب و اعجاب آور بکنید، فیس‌بوک بر اساس سابقه انتشار محتوا شما اقدام به گسترده دامنه نفوذ شما در بین مخاطبین نمی کند. به همین دلیل است که برندها می توانند یا ممکن است از طریق انتشار بیش از حد محتوای تبلیغاتی یا بی ارزش برای مخاطب به خودشان و اعتبار خودشان صدمات غیرقابل جبرانی در بلند مدت یا کوتاه مدت وارد کنند.

با این وجود اگر محتوای شما بسیار خوب و با ارزش باشد و به نوعی مخاطب با آن تعامل برقرار کند، مخاطبان بیشتری محتوای شما را می بینند.

به‌هرحال این موضوع به این معنا نیست که فیس‌بوک هرگز محتوای شمارا به 100% دنبال کنندگان صفحه شما نشان می‌دهد، چراکه باید واقعیت را هم قبول کرد که فیس‌بوک از این طریق درآمد قابل‌توجهی دارد و به این نکته باید توجه داشت که فیس‌بوک در حال حاضر یکی از بهترین رسانه‌های موجود بوده که مخاطبین با ارزشی را در اختیار دارد و برای انتشار محتوای شما برای آن‌ها باید درآمدی هم داشته باشد.

مدرس بازاریابی معلم بازاریابی

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار 

 

مدرس بازاریابی معلم بازاریابی  

در بخش اول از این ضمن اشاره به اهمیت تقسیم بازار خصوصا برای بازاریابی کسب و کارهای کوچک، اشاره کردیم که بر اساس دیدگاهی این فرایند به 7 مرحله تقسیم بازار می شود که همه نسبت به یکدیگر دارای ارزش یکسان و برابری هستند. در بخش اول با بررسی 3 مرحله نخست، چهار مرحله را در این بخش ادامه می دهیم:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

4- آیا بخش موردنظر سودآور است – خوب حالا تا این مرحله شکل‌های مختلفی از تقسیم بازار را به‌منظور شناخت میزان جذابیت آن‌ها موردبررسی قرار داده‌اید. از بین بخش‌هایی که در مرحله سوم معرفی شدند، فکر می‌کنید کدام بخش‌ها بیشترین جمعیت از مخاطبین را در اختیار شما قرار می‌دهند؟ و اینکه از بین این بخش‌ها کدام‌یک دارای بیشترین سودآوری برای شما جهت استفاده در مرحله چهارم است. این مرحله نیز یک‌قدم دیگر از هدف‌گذاری در فرایند بخش‌بندی به‌حساب می‌آید.

 

مثال – صاحب رستوران ایتالیایی که در مراحل قبلی به آن اشاره کردیم به این نتیجه می‌رسد که وی قادر به کسب میزان بالایی از سود از محل جمعیت افراد میان‌سال است، اما در حال حاضر سودآوری قابل قبولی از محل جمعیت جوانان و نوجوانان کسب نمی‌کند. جوانان غذاهای آماده یا همان غذای فوری را ترجیح داده و علاقه به ارتباط اجتماعی و معاشرت با دوستان خوددارند. بنابراین عموماً سفارش اندکی داشته، ولی زمان بسیار زیادی به اشغال کردن میز رستوران اختصاص می‌دهند و ازاین‌رو میزان سودآوری رستوران را به‌شدت کاهش می‌دهند. بنابراین مالک رستوران چه‌کاری می‌تواند در این رابطه انجام دهد؟ زمانی که به این نتیجه می‌رسد که یکی از گروه‌های هدف مشتریان از سودآوری کمتری برخوردار است، چه عکس‌العملی باید انجام دهد؟ اجازه دهید پاسخ به این سؤال را در مرحله بعدی پیدا کنیم.

 

تقسیم بازار

 

5- جایگاه‌یابی برای بخش موردنظر – زمانی که سودآورترین بخش را بر اساس مراحل مطرح‌شده تقسیم بازار که شرح داده شد پیدا کردید، سپس نیاز به جایگاه‌یابی محصول خود در ذهن مصرف‌کنندگان دارید. قصد ندارد به‌طور کامل و دقیق در رابطه با موضوع جایگاه‌یابی برای محصول خودتان در اینجا چیزی بگویم، چراکه پیش‌ازاین مقالاتی در این رابطه در سایت آی بازاریابی منتشرشده که شمارا به خواندن آن‌ها دعوت می‌کنم. اما به‌طور خیلی خلاصه می‌توانم بگویم که مفهوم اصلی و اساسی در این رابطه این است که یک شرکت نیاز به ایجاد یک ارزش برای محصولات خودش در اذهان مشتریان و مصرف‌کنندگان دارد.

 

اگر شرکتی بخواهد که مشتریان محصولات آن‌ها را خریداری کنند، ارزش ارائه‌شده از طرف آن‌ها به شرکت چیست؟ ذهنیت مشتری یا مصرف‌کننده نسبت به آن‌ها چیست؟ پس از انجام خرید جایگاه خرید در ذهن مصرف‌کننده کجاست؟ پیش‌ازاین ارزش محصول در نظر مشتری چگونه بوده و اکنون او چه ارزشی برای محصول قائل است؟ پاسخ به‌تمامی این سؤال‌ها درمجموع یعنی شناسایی جایگاه محصول در ذهن مشتری یا مصرف‌کننده و به‌منظور کامل کردن فرایند تقسیم بازار، شما باید جایگاهی در ذهن مصرف‌کننده در اختیار داشته باشید.

 

مثال – در نمونه مطرح‌شده در بالا دیدیم که مالک رستوران آمریکایی گروه مشتریان جوان را برای رستوران خودش غیر سودآور در نظر می‌گرفت. پس وی چه‌کاری در این رابطه انجام می‌دهد؟ این فرد این بخش از مشتریان خودش را چگونه مخاطب تبلیغات و محتوای خودش قرار می‌دهد؟ پاسخ خیلی ساده است. او خیلی راحت می‌تواند یک شعبه رستوران غذای فست فود یا همان غذای آماده در کنار رستوران ایتالیایی خودش باز کند. چیزی که انتخاب می‌افتد، این است که باوجود تعدد رستوران‌های فست فود در آن منطقه، اما رستوران فست وی تنها رستورانی است که دقیقاً در کنار خودش یک رستوران دیگر برای سرو غذاهای ایتالیایی هم در اختیار دارد و ازاین‌رو هم گروه جوانان و نوجوانان و هم گروه افراد میان‌سال قادر به استفاده و لذت بردن از خدمات این رستوران هستند. به عبارتی وی موفق به کسب سود از هر دو گروه و ایجاد ذهنیتی مثبت در بین تمامی گروه‌های مشتریان موجود در این منطقه جغرافیایی خودش شده است.

 

6- توسعه بخش موردنظر – تمام بخش‌های مختلف شناسایی‌شده از مشتریان باید قابل مقیاس باشند. بنابراین اگر شما بخشی را پیداکرده‌اید، آن بخش باید کاملاً قابلیت توسعه و رشد برای کسب‌وکاری که آن را انتخاب کرده است باشد. اگر مثلاً بخش انتخاب‌شده خیلی تخصصی باشد، مطمئناً در مدت‌زمانی مشخص این کسب‌وکار با مشکلاتی مواجه شده و دچار کمبود ازنظر تعداد مشتری یا کاهش فروش و … می‌شود. بنابراین توجه به قابل توسعه و رشد یافتن بخش موردنظر به‌عنوان یک مرحله مانده به مرحله آخر دارای اهمیت بوده که باید به آن توجه ویژه‌ای شود.

 

در مثال فوق، مالک رستوران ایتالیایی بهترین فرایند را در دست دارد – به عبارتی می‌توان گفت در اینجا تصمیم دائر کردن یک شعبه عرضه‌کننده غذای فست فود در کنار رستوران غذاهای ایتالیایی خودش دارد. وی در تصمیم‌گیری خودش از ترکیب دو شکل از تقسیم‌بندی بازار یعنی تقسیم بازار بر اساس معیار سنی و جمعیت‌شناسی و همچنین معیار جغرافیایی گرفته است. حالا وی باید به بخش‌های جغرافیایی دیگر توجه داشته باشد و در پی توسعه همین شکل از کسب‌وکار و با همین مفهوم در آن مناطق باشد و کسب‌وکار خودش را توسعه دهد. به‌طور طبیعی با توسعه بیشتر وی قادر به کسب سود بیشتر هم است.

 

7- استفاده از بخش‌بندی بازار در استراتژی بازاریابی خودتان – زمانی که بخشی از بازار را پیدا کردید که ازنظر شما سودآور و قابل توسعه یافتن بود، شما طبیعتاً نیاز به ترکیب کردن و استفاده از آن بخش در استراتژی بازاریابی خودتان دارید. تصور می‌کنید برندهایی مثل مک‌دونالد یا کِی اِف سی چگونه به چنین رستوران‌های زنجیره‌ای در حوزه غذاهایی آماده تبدیل شدند؟ آن‌ها از فرایندی بسیار روشن برای تقسیم بازار خود استفاده کردند که بر اساس آن پیدا کردن مناطق سودآور برای هدف قرار دادن بسیار آسان شد.

 

با لحاظ کردن مراحل تقسیم بازار، بخش‌های شما کاملاً روشن و واضح شده و به‌راحتی قادر به منطبق ساختن استراتژی‌های مختلف بازاریابی بر روی بخش‌های مختلف انتخاب‌شده از بازار خواهید بود. در مراحل بعدی قادر به تغییر دادن و بهینه ساختن محصولات، داشتن بالاترین قیمت ممکن، ارتقاء بهبود و فرایند توزیع و مکان توزیع و درنهایت تبلیغ و ترویج محصول خود برای مشتریان هدف هستید و به همین ترتیب فرایند تقسیم بازار ساده و ساده‌تر می‌شود.