مدرس بازاریابی مستقیم استاد بازاریابی تدریس بازاریابی

بازاریابی مستقیم
مدرس بازاریابی مستقیم استاد بازاریابی تدریس بازاریابی

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) یکی از متداول ترین استراتژی های بازاریابی است. شاید تا کنون برای شما اتفاق افتاده باشد که در ساعت ناهار و یا در طول ساعات کار شما، یک بازاریاب تلفنی با شما تماس گرفته باشد؟ در آن زمان شما هدف بازاریابی مستقیم بوده اید.
این نوع از بازاریابی از نظر مشتریان، اغلب آزار دهنده و تهاجمی در نظر گرفته می شود، بازاریابی مستقیم یک شکل خاص از بازاریابی تهاجمی است که تنها زمانی کار می کند که به دقت برنامه ریزی و اجرا شود. یکی از مهمترین شاخص ها در این نوع بازاریابی انتخاب درست و دقیق بازار هدف احتمالی است.

بازاریابی مستقیم چیست؟
بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی است که در آن به طور مستقیم با بازار هدف (مشتریان و یا مشتریان بالقوه) تماس برقرار می شود. در حالت شخصی بازاریابی مستقیم از طریق تماس های تلفنی، نامه های پستی، فکس و … و در حالت رسانه ای از طریق تبلیغات در مجلات، تلویزیون و …
بازاریابی مستقیم نوعی تاکتیک تهاجمی در بازاریابی است که معمولاً با استفاده از ابزار ارتباطی مستقیم برای رسیدن به مشتریان جدید تلاش می کند. بازاریابی مستقیم می تواند در مورد مشتریان فعلی یا گذشته هم اجرا شود. عامل کلیدی در بازاریابی مستقیم “فراخوانی برای اقدام” است که کمپین های بازاریابی مستقیم باید پیام انگیزاننده یا فریبنده ای به مصرف کنندگان برای دریافت پاسخ (ACT) ارائه دهند.
به عبارت بهتر بازاریابی مستقیم شامل تلاش کسب و کارها برای ارائه و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان احتمالی است.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

انواع بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم
سه نوع اصلی از بازاریابی مستقیم عبارتند از:
• بازاریابی تلفنی یا telemarketing: نوعی از بازاریابی مستقیم است که شامل تماس با مردم در خانه و یا محل کار به منظور درخواست برای نظرخواهی و یا برای مقاصد فروش است.
• بازاریابی ایمیلی: این شکل از بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را از طریق پست الکترونیک شان مورد هدف قرار می دهد. آدرس ایمیل را می توان از وب سایت ها، انجمن ها و یا خرید بانک های اطلاعاتی به دست آورد.
• بازاریابی مستقیم پستی: تبلیغات چاپی به طور مستقیم به آدرس منزل و یا محل کار فرستاده می شود.
البته انواع دیگری از بازاریابی مستقیم وجود دارد که عبارتند از: توزیع آگهی، پیشنهاد درب به درب، غرفه های تبلیغاتی در نمایشگاه ها، فکس یا نمابر، تبلیغات تلویزیونی، کوپن تبلیغات در رسانه های چاپی و …

آیا بازاریابی مستقیم اثرگذار است؟
بستگی به چگونگی تعریف شما از “جواب گرفتن” دارد. بازاریابی مستقیم منجر به این می شود که اطمینان حاصل کنید مردم در مورد کسب و کار شما اطلاعات کسب می کنند. اما باید توجه داشته باشید که عدم برنامه ریزی مناسب، شکل بازاریابی مستقیم تهاجمی، گمراه کننده و یا مزاحم، می تواند باعث ایجاد حس منفی در مورد کسب و کارتان شود.
در نتیجه در بازاریابی مستقیم مطمئن شوید که به قوانین حفظ حریم خصوصی افراد پایبند هستید، زیرا جریمه های سفت و سخت و مجازات برای بازاریابان مستقیم که قوانین مربوط به بازاریابی مستقیم را نقض می کنند، وجود دارد که البته من فکر می کنم این جریمه ها در ایران خیلی واقعی نیست.

آبا باید بازاریابی مستقیم را در نظر بگیریم؟
بنظر من همه ی صاحبان کسب و کار باید بازاریابی مستقیم را در برنامه های بازاریابی خود در نظر بگیرند. با این حال، اینکه بازاریابی مستقیم برای کسب و کار شما کار مناسبی باشد به نوع کسب و کار شما، اصول اخلاقی در کسب و کار و بودجه ی شما بستگی دارد.

مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی بازاریابی ربایشی

بازاریابی ربایشی در مقابل بازاریابی محتوایی-بخش دوم

 مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی بازاریابی ربایشی

  

زمانی که به موضوع تفاوت‌های واقعی موجود بین بازاریابی ربایشی و بازاریابی محتوایی می‌پردازیم، درواقع بحث کمی داغ‌تر و پیچیده می‌شود. درحالی‌که کلمات استفاده‌شده برای این دو شکل از بازاریابی کاملاً متمایز از یکدیگر است، در چگونگی استفاده از آن‌ها، حتی توسط بزرگان این عرصه، تفاوت‌هایی وجود دارد.

مهم‌ترین تفاوت موجود بین بازاریابی محتوایی و بازاریابی ربایشی چیست؟

برای این‌که از موضوع سادگی هم دور نشده باشیم، در ادامه تعریف دو تن از بزرگان این عرصه از موسسه بازاریابی محتوایی و همچنین سایت هاب اسپات را از این دو واژه برای شما عنوان می‌کنم:

 

هاب اسپات – – بازاریابی ربایشی بر تهیه و تولید محتوای باکیفیتی تمرکز دارد که مردم را به سمت شرکت و محصول شما می‌کشد، جایی که درواقع به‌طور طبیعی آن‌ها خواهان حضور در آن هستند. با منطبق ساختن محتوایی که منتشر می‌کنید با علایق مشتریان خودتان، به‌طور طبیعی نوعی ترافیک ربایشی جذب می‌کنید که در طی زمان قادر به تبدیل آن به خرید از خدمات و محصولات خودتان هستید.

 

موسسه بازاریابی محتوایی – – بازاریابی محتوایی یک فن بازاریابی برای تولید و توزیع محتوای مرتبط و باارزش به‌منظور جذب، کسب و ایجاد تعاملی واضح و روشن و قابل‌فهم برای مخاطب هدف است – و هدف از آن‌هم هدایت مشتری سودآور به‌سوی انجام اقدام مطلوب است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

از همین تعریف در ظاهر تفاوت اندکی قابل‌مشاهده است، درست است؟ البته تعاریف در نگاه اول شبیه به یکدیگر هستند، در جدول زیر به موارد شباهت دو تعریف و نگاه اشاره‌شده است:

 

inbound-vs-content-graph

 

درواقع باید به این نکته هم اشاره داشت که خود مسئولان و مدیران مجموعه هاب اسپات هم اذعان دارند که این دو روش و رویکرد بسیار شبیه هم هستند و این‌گونه نظر خودشان را در این رابطه اعلام می‌کنند که: “ما هر جزئی از شرکت‌های رسانه‌ای امروز هستیم و درواقع اصلاً مهم نیست که شما اسم آن را چه می‌گذارید و یا چگونه آن را اجرا می‌کنید؟”

 

مقایسه این دو شیوه از بازاریابی آن‌چنان هم ساده نیست

 یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که بازاریابی جاذبه‌ای به آن می‌پردازد، موضوع منطبق ساختن فعالیت‌های بازاریابی و فروش است. این موضوع ب این معنا نیست که بازاریابی محتوایی برای پشتیبانی و حمایت از فرایند فروش ایجاد نشده است، چراکه درواقع هدف آن همین است. بااین‌وجود، یک برنامه بازاریابی ربایشی بالغ و کاملاً شکل‌گرفته شامل شکل دادن و پرورش دادن سرنخ‌هایی می‌شود که به‌صورت ترافیک خام وارد وب‌سایت شرکت شده و از محتوای آن استفاده می‌کنند، تا درنهایت واحد فروش با مراجعینی روبرو باشد که از آمادگی و تمایل کامل برای خرید برخوردار باشند. درحالی‌که محتوای باکیفیت بالا به‌طور حتم در این فرایند به واحد فروش کمک می‌کند، برخی از بزرگان این عرصه لزوماً تنها به ایده منطبق ساختن فعالیت‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر تأکید می‌کنند. برخی دیگر هم این‌گونه اعتقاددارند که بازاریابی محتوایی بخشی از استراتژی بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی است. این در حالی است که یک برنامه بازاریابی ربایشی کامل شامل مدل‌های مشتری مبتنی برداده و شیوه‌های بهینه‌سازی تبدیل بازدیدکننده به مشتری می‌شود. درحالی‌که تمامی این موارد شامل محتوا می‌شود، اما عنوان بازاریابی محتوایی به آن‌ها داده نمی‌شود، چراکه آن‌ها مدل‌های مبتنی بر تحلیل باهدف ارتقاء برنامه‌های داخلی هستند. اما از این نظر که همه آن‌ها اطلاعات هستند، و ماهیت اطلاعات هم به‌نوعی محتوا است، جزء حوزه بازاریابی محتوا دسته‌بندی می‌شوند.

مشاور بازاریابی مدرس بازاریابی استراتژی توزیع

استراتژی توزیع برای یک شرکت کدام موارد هستند؟

 مشاور بازاریابی مدرس بازاریابی استراتژی توزیع

  

در دنیای امروز، توانایی توزیع یک شرکت تولیدکننده می‌تواند مزیت رقابتی بسیار بزرگی به‌حساب بیاید. خیلی از شرکت‌ها مشتریان بسیار مختلف و متنوعی را با فاصله زیاد و به‌طور گسترده هدف قرار می‌دهند و به دلیل هزینه‌های ناشی از استراتژی توزیع ، شرکت‌ها در تلاش برای توسعه پیدا کردن در بازارهای مختلف هستند تا از این طریق گردش مالی بیشتر و درنتیجه حاشیه سود بالاتری برای خود ایجاد کنند.

 

به‌منظور دستیابی پیدا کردن به مناطق دورتر، شما نیاز به استفاده از استراتژی‌های توزیع مناسب دارید. شما نمی‌توانید یک محصول را بازاریابی کنید و سپس هیچ فعالیتی برای رساندن محصول موردنظر به دست مشتری نهایی انجام ندهید، که در این صورت به‌طور حتم سرمایه صرف شده برای بازاریابی آن را ازدست‌داده‌اید و همچنین هزینه فرصت ازدست‌رفته هم بسیار بالا است. در کنار این مورد دیگری نیازی به یادآوری ضرر متوجه برند شما وقتی‌که یک مشتری محصول شما را نیاز دارد ولی محصول در فروشگاه‌ها نیست، نیز وجود ندارد.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بنابراین تا اینجا کار باید به‌خوبی به اهمیت استفاده از استراتژی‌های توزیع مناسب برای شرکت پی برده باشید. به همین دلیل است که فاکتور مکان (که به عبارتی همان عامل توزیع است) به‌عنوان یکی از عناصر 4P آمیخته بازاریابی شناخته‌شده است و لازم به ذکر است که فاکتور مکان یا همان توزیع چه برای کالاهای فیزیکی و چه غیر فیزیکی با همان خدمات صادق است.

 

استراتژی توزیع

 

استراتژی توزیع عموماً توسط مدیریت ارشد تعیین می‌شود و در سه بخش مختلف خلاصه می‌شود:

– چگونه محصول موردنظر از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده یا مشتری نهایی برسد؟

– چگونه در حین اجرای فرایند توزیع هزینه‌ها و زمان آن مدیریت و کنترل شود؟

– چگونه از طریق توزیع یک مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟

استراتژی توزیع

در سطح کلان دو نوع استراتژی توزیع شناسایی‌شده است:

1- توزیع غیرمستقیم – توزیع غیرمستقیم زمانی است که محصول از طریق چندین و چند کانال مختلف به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد. به‌عنوان‌مثال، از تولیدکننده به دست عامل توزیع اصلی، سپس توزیع‌کننده خرد و سپس خرده‌فروش و درنهایت به دست مشتری می‌رسد. بنابراین این‌چنین که می‌بینید زنجیره‌ای طولانی است.

2- توزیع مستقیم – توزیع مستقیم زمانی است که شرکت تولید به‌طور مستقیم محصول را برای مصرف‌کننده نهایی توزیع می‌کند یا اینکه کانال توزیع بسیار کوتاه است. یک شرکت که مثلاً بر روی یک پورتال الکترونیک اقدام به فروش می‌کند در حال استفاده از استراتژی توزیع مستقیم است.

علاوه بر این، استراتژی‌های توزیع بستگی به میزان نفوذی دارد که یک شرکت خواهان دستیابی به آن‌ها است. این سطح از نفوذ بر اساس سه فاکتور دیگر از آمیخته بازاریابی یعنی – محصول، قیمت و ترویج و ترفیع تعیین می‌شود. بااین‌وجود، بر اساس سطح نفوذ موردنظر، استراتژی‌های توزیع به‌صورت زیر متنوع می‌باشند.

توزیع فشرده – وقتی شرکتی یک رویکرد بازاریابی انبوه برای محصول خودش را در نظر بگیرد، از روش توزیع فشرده بهره می‌برد. توزیع فشرده سعی در پوشش دادن بخش عمده‌ای از بازار تا جای ممکن دارد. کالاهای تند مصرف و کالاهای مصرفی بادوام بهترین مثال برای استراتژی توزیع فشرده در نظر گرفته می‌شوند.

توزیع انتخابی – یک شرکت مانند زارا (Zara) یا آرمانی (Armani) یا هر شرکت دیگری در اندازه و ابعاد آن‌ها که دارای برند شناخته‌شده‌ای باشند، عموماً از استراتژی توزیع انتخابی برای توزیع محصولات خودش استفاده می‌کند. این شرکت‌ها عموماً دارای مراکز فروش محدودی هستند. به‌عنوان‌مثال، در یک شهر حاشیه‌ای، برندی مثل آرمانی حداکثر ممکن است 2 یا 3 مرکز فروش داشته باشد و این در حالی است که شرکتی مثل زارا ممکن است 4 یا 5 شعبه داشته باشد.

توزیع منحصربه‌فرد – اگر شرکت زارا در یک شهر دارای 4 یا 5 مرکز فروش باشد، شرکتی مانند لامبورگینی چند مرکز فروش باید داشته باشد؟ شاید تنها یک مرکز فروش در منطقه‌ای شامل 4 یا 5 شهر و این درواقع به معنای توزیع انحصاری است. اگر شرکتی خواهان استفاده از یک مرکز فروش یا توزیع‌کننده در یک منطقه بزرگ جغرافیایی باشد، استراتژی موردنظر وی تحت عنوان استراتژی توزیع انحصاری شناخته می‌شود. در برخی موارد، یک توزیع‌کننده ممکن است مسئول توزیع و فروش در یک کشور شود و هیچ شرکت دیگری به نمایندگی از آن شرکت برای توزیع در آن کشور در نظر گرفته نشود.

 

به‌طورکلی، استراتژی‌های توزیع به‌شدت به نوع محصولی بستگی دارد که شرکت ممکن است آن را تولید نماید. یک شرکت ممکن است دارای خطوط مختلف تولید و محصول باشد که هر یک دارای یک استراتژی توزیع خاص باشد.

 

برخی از محصولات، که دارای قیمت بالایی هستند و اصطلاحاً به آن‌ها لاکچری می‌گویند، ممکن است نیاز به توزیع انحصاری داشته باشند، درحالی‌که برخی از دیگر محصولات به دلیل تولید انبوه نیاز به توزیع فشرده دارند. بنابراین در پایان می‌توان این‌گونه نتیجه گرفت که موضوع توزیع برای یک شرکت ماهیتی کاملاً داینامیک داشته به‌شدت بر مزیت رقابتی یک شرکت تأثیرگذار است.

آموزش دوره بازاریابی طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما

چرا طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟

 

  آموزش دوره بازاریابی طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما

شاید بسیار در مورد طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی شنیده باشید اما اینکه هرروز ببینیم و بشنویم که چه تعداد از کسب‌وکارها در اطراف ما حتی معنای آن را نمی‌دانند، چه برسد به اینکه یک مورد تهیه‌کرده باشند، بسیار ناراحت‌کننده است. شاید به‌جرئت بتوان گفت که مهم‌ترین جنبه از هر کسب‌وکاری درواقع طرح بازاریابی تدوین‌شده برای آن کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری درواقع تا زمانی که قادر به فروش محصولات یا خدمات خود نباشد، می‌تواند به‌اصطلاح از روی زمین بلند شود و توسعه پیدا کند و این در کل چیزی است که بازاریابی در مورد آن صحبت می‌کند. اگر صحبت بازاریابی در کل در رابطه با چگونگی انجام یک فروش باشد، آنگاه برنامه بازاریابی در رابطه با چگونگی ایجاد یک فروش صحبت می‌کند. توسعه یک طرح بازاریابی خوب و مناسب راهی برای فائق آمدن بر کمبودها و افزایش درآمد حاصل از کسب‌وکار شماست. بدون برنامه بودن به معنای نداشتن فروش است که به معنای عدم موفقیت کسب‌وکار شماست و این دلیلی بر باید غیرقابل‌چشم‌پوشی بودن یک برنامه بازاریابی است.

 

یک طرح بازاریابی کسب‌وکار شمارا برای داشتن عکس‌العمل فعالانه نسبت به رفتار بازار آماده می‌کند. بدون داشتن این طرح، درنهایت قادر به عکس‌العمل نشان دادن به تغییرات بازار و البته رقابت خواهید بود که به معنای یک‌قدم عقب بودن نسبت به کسانی است که از قبل آمادگی داشته‌اند. بنابراین داشتن و استفاده از چنین طرحی برای عبور از سراشیبی‌ها و سرازیری‌های بازار سودمند و مفید است، چراکه برای موفقیت در بازار همیشه پیش‌بینی شرایط آینده و برنامه‌ریزی برای یک تغییر در بازار زودتر از به وقوع پیوستن آن تغییر بهتر از مواجه‌شدن دیرهنگام با آن است.

 

طرح بازاریابی

 

در ابتدای فرایند شکل دادن به یک طرح بازاریابی برای بازاریابی کسب‌وکار خودتان باید حتماً توجه داشته باشید که پاسخ سؤالات مشخصی از قبیل موارد زیر را آماده کرده باشید:

– مشتریان شما چه کسانی هستند؟

– وضعیت رقابت در صنعت و کسب‌وکار شما چیست؟

– آیا آن‌ها به‌خوبی شمارا می‌شناسند؟

– و اینکه شما محصول یا خدمات خود را چگونه در دست مشتریان خود قرار می‌دهید؟

– اثربخش‌ترین روش برای انجام این کار چیست؟ برای این مورد باید رقبا خود و روش‌هایی که آن‌ها مورداستفاده قرار می‌دهند را هم مدنظر داشته باشید.

– شما قبل از اینکه بدانید به کجا و چگونه می‌خواهید برسید، باید به‌خوبی بدانید که در حال حاضر در کجا قرار دارید؟

 

زمانی که پاسخ مناسبی برای سؤالات فوق پیدا کردید، طرح بازاریابی شما خودبه‌خود شروع به نوشته شدن می‌کند. ایده‌هایی برای  نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید می‌پرورانید و به‌خوبی می‌دانید که چگونه باید به نسبت به تغییرات و چالش‌های بازار عکس‌العمل نشان دهید. امام باید توجه داشته باشید که یک برنامه بازاریابی دقیق و بدون عیب و نقص درصورتی‌که به‌درستی به اجرا گذاشته نشود، هیچ ارزشی نداشته و در عمل هیچ معنایی ندارد. توجه داشته باشید که وقتی به چنین برنامه خوب و منسجمی دست‌یافتید با واگذار کردن هر بخش از آن به افراد حائز شرایط، به آن حرکت داده و از آن به‌خوبی استفاده کنید.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

درنهایت باید گفت، اگر یک برنامه بازاریابی خوب و مناسب در دست داشته باشید، می‌توانید یک کسب‌وکاری را در اختیار بگیرید که خودش به مدیریت و کنترل خودش بپردازد و این‌گونه می‌توانید آن را به سمت شرایط سودآور هدایت کنید. در این صورت قادر به استفاده از برخی استراتژی‌های مشخص درزمینهٔ فروش بوده و ایده‌ای کلی از دستاوردها و نتایج در اختیار داشته باشید. مراحل مهم و برجسته به‌خوبی به شما می‌گویند که آیا در مسیر درست قرارگرفته‌اید یا خیر؟ تمام فعالیت‌های تبلیغاتی شما به سمت یک هدف مشخص قرارگرفته و نقطه موفقیت شما برای رسیدن به آن برای شما مشخص می‌شود. یک طرح خوب به شما می‌گوید که به‌منظور کسب موفقیت چه نتایجی را باید به دست بیاورید و این نتایج چه زمانی حاصل می‌شوند. یک چنین طرحی به فعالیت‌های تیم حرفه‌ای شما انسجام می‌دهد و درنهایت در کنار استفاده از آن شاهد موفقیت و رشد کسب‌وکار خودتان هستید.

مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی

شش درس بازاریابی از مجموعه کتاب‌‌های هری پاتر

 مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی 

  

کتاب هری پاتر شاید معروف‌ترین کتابی باشد که در نسل فعلی نوشته‌شده است. دلایل مختلفی مبنی بر خوب بودن این کتاب وجود دارد و، اما در کل درس‌های مختلف بازاریابی هم وجود دارد که می‌توان از هری پاتر آموخت. پس اجازه دهید ببینیم این درس‌ها کدام موارد هستند؟ در ادامه با ما همراه باشید:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

1- کیفیت بسیار زیادی در محصولات خود داشته باشید

فکر نمی‌کنم کسی وجود داشته باشد که توان زیر سؤال بردن این درس و نکته را داشته باشد. مجموعه کتاب‌های هری پاتر (همچنین کتاب‌های ارباب حلقه‌ها) یکی از بهترین کتاب‌هایی هستند که شاید تاکنون بر روی کاغذ قرا گرفته‌اند و افراد بسیار زیادی تاکنون اقدام به خواندن آن‌ها کرده‌اند. کیفیت عامل فراهم آمدن این اثر است و شاید این بهترین درسی باشد که بتوان از هری پاتر آموخت.

 

2- انبوه مخاطبین خود را مخاطب قرار دهید

بهترین محصولات همیشه محصولاتی هستند که مخاطب عام داشته باشند و به مخاطبین عام فروخته شوند. کتاب‌های هری پاتر باوجودآنکه برای بچه‌ها تهیه و نگارش شده بود، یک کتاب و اثر قابل‌خواندن و دوست داشتن برای بزرگ‌سالان و البته تمام رده‌های سنی هم بود و این خودش یکی از کلیدی‌ترین مزیت‌های کتاب چگونگی نگارش آن بود. یعنی اگر کسی می‌توانست آن را تهیه‌کرده و مطالعه کند.

 

هری پاتر

 

3- همواره پیوستگی را مدنظر داشته باشید

همچنان که در چندین و چند فیلم مختلف از شرکت هالیوود مشاهده‌شده است، اگر همواره پیوستگی خود را با محتوای قبلی خود حفظ نکنید، موفق به ایجاد شگفتی و کسب پیروزی‌های بسیار بزرگ نمی‌شوید و خانم جِی. کِی. رولینگ رو هم به‌خوبی از این موضوع اطلاع داشت و از آن استفاده کرد. منظورم این است که وی نهایتاً در جلد ششم این کتاب بود شخصیت اِسنِیپ را به‌عنوان شاهزاده دورگه معرفی کرد، درحالی‌که می‌توانست این کار در جلدهای اول یا دوم هم انجام دهد.

 

4- همیشه چیزی را برای ارائه در مراحل بعدی نگاه‌دارید

هر یک از کتاب‌های مجموعه هری پاتر که منتشر می‌شدند، شگفتی جدید را با خود به همراه می‌آوردند. شاید شما به‌عنوان یک نویسنده می‌توانستید تمام این موارد را یک جلد کتاب پوشش دهید، اما شاید تنها موفق به فروش مثلاً 10 جلد از این کتاب می‌شدید ( و فقط خانواده و دوستان خانم رولینگ این نسخه‌ها را می‌خریدند). اما از طریق طولانی کردن فرایند همواره نگاه‌داشتن چیزی برای ارائه در آینده، همیشه بزرگ‌ترین مزیت خودش را در آستین مخفی نگاه می‌داشت و آن‌هم مزیت ایجاد شگفتی برای مخاطب خودش بود.

 

5- بزرگ بی اندیشید

دامبلدور، والدرمورت، سایروس سیاه، دراکو مالفوی، سِوِروس اِسنِپ و شخصیت‌هایی از این قبیل هرگز زمانی که فکری کوتاه و کوچک داشته باشید و تنها در فکر نگارش یک کتاب باشید، خلق نمی‌شوند. این شخصیت‌ها تنها زمانی خلق می‌شوند شما از ابتدا فکر و اندیشه‌ای بزرگ در مورد آن‌ها در سر داشته باشید. همواره یک طرح احتمالی و تصادفی در اختیار داشته باشید. همیشه بدانید که اگر جریان کار در اینجا به موفقیت دست‌یافت باید چه‌کاری بکنید، و اگر جریان در همین نقطه با شکستی بزرگ مواجه شد باید چه‌کاری انجام دهید؟ همیشه پاسخی برای این دو سؤال داشته باشید تا به شما در بزرگ اندیشیدن کمک کند.

 

6- بدانید در چه زمانی باید دست از ادامه کار بردارید

من به‌شخصه اگر خانم جِی. کِی. رولینگ به نوشتن این کتاب ادامه می‌داد و تعداد آن را به جلد صدم هم می‌رساند، بازهم جلد صدم آن را خریده و می‌خواندم. اما او این کار را نکرد. او می‌دانست که چگونه باید دست از ادامه کار بکشد و چگونه با این کار در قله موفقیت باقی بماند، حتی زمانی که دیگر در ادامه بازی شرکت نمی‌کند. این دقیقاً همان چیزی است که یک برند قوی و معروف هم انجام می‌دهد. به عبارتی یک برند قوی هرگز با استفاده از یک کمپین به ادامه فعالیت خودش نمی‌پردازد، حتی اگر این کمپین بسیار خوب و موفقیت‌آمیز هم عمل کرده باشد. این برندها به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی باید دست از ادامه کار بکشند و دوباره با یک کمپین دیگر ادامه دهند.

 

شاید اگر بخواهیم ادامه دهیم، ده‌ها مورد درس دیگر هم درزمینهٔ بازاریابی بتوانیم از کتاب‌های هری پاتر بیاموزیم. بااین‌وجود، این شش درس مواردی هستند که بیشتر از موارد دیگر به چشم می‌آیند. به نظر شما چه درس‌های دیگری می‌توانیم از هری پاتر در رابطه با هری پاتر بیاموزیم؟

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار 

 

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

  

همچنان که در مقاله‌های مختلفی در سایت آی بازاریابی پیش‌ازاین اشاره‌کرده‌ایم، تقسیم بازار برای هر شرکت و کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بااین‌وجود، مراحل مختلف موجود در این فرایند جهت تعیین بازار هدفی که باید به فعالیت در آن مشغول شویم، همه و همه دارای اهمیتی یکسان هستند.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

به یاد داشته باشید که فرایند تقسیم بازار هدف چیزی نیست که فقط و فقط مختص و قابل کاربرد برای شرکت‌های بزرگ باشد. در حقیقت، با اطمینان می‌توان گفت که کسب‌وکارهای کوچک تنها به دلیل به‌ کارگیری مفاهیم بازاریابی، که یکی از مهم‌ترین آن‌ها تقسیم بازار هدف است، تبدیل به شرکت‌های بزرگ و در حال رشد در دنیای کسب‌وکار شده‌اند. استراتژی بازاریابی درواقع با تقسیم بازار شروع می‌شود و بنابراین آموختن فرایند و مراحل تقسیم بازار برای هر کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

 

مراحل تقسیم بازار هدف

1- نیاز هر بخش از بازار را مشخص کنید – نیازهای مشتریان چیست و شما چگونه قادر به جمع‌کردن مشتریان در یک گروه مشخص بر اساس نیازهای آن‌ها هستید؟ شما باید به این موضوع در قالب نوع مصرف مشتریان یا بر اساس اینکه هر یک از مشتریان شما خواهان داشتن چه چیزی هستند، بی اندیشید.

 

به‌عنوان‌مثال – در یک منطقه، چند نوع مختلف از رستوران‌های معمولی در سبک‌های مختلف فعالیت می‌کنند، اما مثلاً هیچ رستورانی به سرو غذای ایتالیایی یا غذای فست فود مشغول نیست. بنابراین، شما موفق به شناسایی نیاز مصرف‌کنندگان در آن منطقه بخصوص شده‌اید.

 

تقسیم بازار

 

2- شناسایی هر بخش از بازار – زمانی که نیاز مشتریان را شناختید، شما نیاز به شناسایی آن مشتریانی دارید که محصول شمارا از بین پیشنهادهای دیگر انتخاب می‌کند. به عبارتی به‌طور خیلی ساده باید گفت که شما باید چه نوع بخش‌بندی از مشتریان را می‌بایست در آن بخش موردنظر در نظر گرفته و استفاده کنید. آیا این بخش‌بندی قرار است بر اساس خصوصیات جغرافیایی، جمعیت شناختی یا روان‌شناختی یا چیز دیگری باشد؟ اولین قدم جمعیت انبوهی از افراد را در اختیار شما قرار می‌دهد و در قدم دوم شما باید اقدام به متمایز ساختن این افراد از بین جمعیت موردنظر بکنید.

 

اجازه دهید باز به همان مثال رستوران ایتالیایی بالا برگردیم – در این نوبت بچه‌ها، جوانان و افراد میان‌سال را به‌عنوان هدف در نظر می‌گیریم. غذای ایتالیایی مطمئناً موردقبول و پذیرش افراد سن بالا که عمدتاً به دنبال مصرف غذاهایی هستند که راحت جویده می‌شود، نیست. پس حالا بخش موردنظر را هم می‌شناسید.

 

3- کدام بخش از بازار از جذابیت بیشتری نسبت به بقیه بخش‌های بازار برخوردار است – حالا در مراحل مختلف بخش‌بندی بازار، به مرحله هدف‌گیری نزدیک می‌شویم. از بین بخش‌های مختلفی که از طریق خصوصیات جمعیت شناختی، جغرافیایی و روان‌شناختی مورد شناسایی قرار داده‌ایم، شما باید بررسی کنید که کدام بخش از بقیه موارد دارای جذابیت بیشتری برای شما است. پاسخ دادن به این سؤال کار ساده‌ای نیست، چراکه به‌هرحال یکی از موارد باید حذف شود.

 

اگر از بخش‌بندی بر اساس خصوصیات روان‌شناختی استفاده می‌کنید، پس باید از رویکرد روانشناسی به مصرف‌کنندگان نزدیک شوید که خود نیازمند زمان زیادی است و قادر به توسعه و رشد با سرعت زیاد نخواهید بود. اما اگر کالا یا محصول شما، کالا یا محصولی اساسی است، پس می‌توانید از بخش‌بندی جمعیت شناختی به‌عنوان اساس و پایه کار استفاده کنید و با سرعت بیشتری در مناطق مجاور شروع به رشد و گسترش کنید. بنابراین، این مرحله شامل تمامی انواع مختلف بخش‌بندی می‌شود که قادر به استفاده از آن هستید.

 

میزان جذابیت شرکت و برند هم‌بستگی به میزان رقابت موجود در آن بخش موردنظر دارد. اگر شدت رقابت در یک بخش موردنظر خیلی زیاد باشد، آنگاه در نظر گرفتن آن بخش بخصوص خیلی منطقی به نظر نمی‌رسد. درواقع می‌توان گفت آن بخش اصلاً جذابیت قابل قبولی ندارد.

 

بازهم در بازگشت به مثال رستوران ایتالیایی که پیش‌تر در مورد آن صحبت کردیم، صاحب رستوران به این نتیجه می‌رسد که در مجاورت منطقه خودش جمعیت میان‌سال و جوان بیشتر است. بنابراین تبلیغ کردن رستوران خودش در روزهای پایان هفته در مراکز خریدی که احتمال حضور این افراد در آن‌ها بیشتر است، منطقی‌تر به نظر می‌رسد. افراد میان‌سال حتی ممکن است و می‌توانند بچه‌ها و افراد مسن‌تر را هم به‌عنوان همراه با خودشان داشته باشند که برای آن‌ها هم به‌نوعی تبلیغ انجام می‌شود. بنابراین اولین گروه هدف افراد میان‌سال و دومین گروه هدف جوانان هستند. این مالک رستوران درواقع در حال استفاده از روش بخش‌بندی ترکیبی شامل جمعیت شناختی و جغرافیایی به‌منظور مورد هدف قرار افراد میان‌سال در منطقه موردنظر خودش است.

آموزش بازاریابی مدرس بازاریابی

چرا میزان رسایی فیس‌بوک رو به کاهش است؟

 

  آموزش بازاریابی مدرس بازارایابی

شما اگر یک کارشناس بازاریابی دیجیتال باشید، احتمال اینکه هرروز و هر ساعت به فیس‌بوک و مخاطبین خود در این شبکه اجتماعی فکر کنید، بسیار زیاد است. تقریباً ازآنجایی‌که هرروز بیشتر و بیشتر از جمع مخاطبین، محتوا و یا دارایی‌های ارزشمند خود در فیس‌بوک دست می‌کشید، شاید به‌نوعی احساس گیر افتادن و . . . نداشتن راه فراری از این شرایط به شما دست بدهد. بااین‌وجود، برخلاف اطلاع از این شرایط برخی از بازاریابان به سرمایه‌گذاری کردن از زمان و نقدینگی خود در این شبکه دست نکشیده و نمی‌کشند و ما در این مطلب قصد پاسخ دادن به سؤال مطرح‌شده زیر راداریم.

 

سؤال: چرا میزان رسایی تبلیغات یا محتوایی که هزینه‌ای برای انتشار آن در فیس‌بوک پرداخت‌نشده است، بسیار بد است؟ به نظر می‌رسد هر کس که خواهان کسب سود و نتیجه از این شبکه فیس‌بوک باشد، باید هزینه‌ای به آن پرداخت کند و این نکته آن‌قدر برایم جالب بوده که برای من و شاید بسیاری دیگر جای سؤال ایجاد کرده است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

پاسخ:

تصور غلطی در رابطه با دلیل بسیار اندک بودن میزان رسایی در محیط شبکه اجتماعی فیس‌بوک وجود دارد. آیا دلیل این میزان اندک رسایی این است که فیس‌بوک درآمد بیشتری می‌خواهد و به خاطر آن در حال اجبار کردن شرکت‌ها به پرداخت مبالغ بیشتر برای داشتن رسایی بیشتر است؟ در پاسخ باید گفت، بله، اما این کل ماجرا نیست. به‌هرحال هر رسانه‌ای در تاریخ رسانه‌های دنیا همواره برای برقراری ارتباط یک‌طرف با مخاطبین خودش به‌نوعی پولی را دریافت کرده است – پس این قضیه به‌خودی‌خود نباید تعجب‌برانگیز یا ناراحت‌کننده در نظر گرفته شود.

 

فیس‌بوک

 

بااین‌وجود، دلیل این موضوع تنها کسب درآمد نیست. زاکربرگ به‌روشنی اعلام کرده است که هدف اصلی وی (همچنان که باید باشد) مشغول نگاه‌داشتن و حفظ تعامل مخاطبین و کاربران خودش با یکدیگر و با این زیرساخت است. بنابراین به‌عنوان بخشی از این سیاست، تیم مدیریت این زیرساخت ارتباطی همواره به وزن کردن و بررسی محتوای منتشرشده بر روی این زیرساخت و حفظ محتوایی می‌پردازد که دارای بالاترین میزان از تعامل بوده و در ادامه محتوایی که تعامل کافی را ایجاد نمی‌کند، از این چرخه حذف می‌کند از آن تحت عنوان الگوریتم خوراک خبری نام‌برده می‌شود.

 

حال باید به زبان ساده ببینیم که این الگوریتم به چه صورت کار می‌کند: صفحه مرتبط با برند شما محتوایی را منتشر می‌کند. فیس‌بوک بلافاصله آن را در معرض دید بخش کوچکی از مخاطبان خوراک خبری شما قرار می‌دهد، که البته پیش‌ازاین دارای بالاترین میزان تعامل با محتوای شما هم بوده‌اند، (که تقریباً می‌توان گفت این تعداد شامل 1% از کل افراد مخاطب در صفحه شما است). به‌نوعی می‌توان گفت این تعداد افراد به صورتی هوشمندانه بر اساس سلایق آن‌ها انتخاب می‌شوند تا بالاترین میزان تعامل از طرف آن‌ها با محتوای شما شکل بگیرید.

 

اگر این تعداد افراد منتخب تعامل خوب و قابل قبولی با محتوای شما برقرار کنند، فیس‌بوک محتوای شمارا به حدود 2 تا 4% از کل مخاطبین و اعضای صفحه شما نشان می‌دهد که اگر این تعداد تعامل بسیار خوبی با محتوای شما از خود نشان دهند، سپس فیس‌بوک شروع به برداشتن محدودیت‌ها از روی انتشار محتوای شما کرده و آن را به جمعیت بیشتری از مخاطبین و اعضای شبکه شما نشان می‌دهد. بااین‌وجود، اگر میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما در بخش انتشار آزمایشی اولیه کم باشد، سپس فیس‌بوک تصمیم به عدم نمایش محتوای شما به بقیه اعضای صفحه شما می‌گیرد.

 

چرا؟ چون اگر فیس‌بوک تمام محتوای منتشر شده از طرف تمامی برندهایی که دنبال می کنید را به شما نشان دهد، شما دیگر تمایلی به دنبال کردن و برقراری تعامل با آن زیرساخت نخواهید بود. چرا که بخش عمده ای از صفحات موجود در فیسبوک محتوای نامناسبی را منتشر می کنند که هیچ کس اصولا اهمیتی به آنها نمی دهد و در واقع این الگوریتم به منظور محافظت از کاربر نهایی ایجاد شده است. اگر محتوای شما فوق العاده باشد، مردم آن را می بینند و اگر محتوای بی کیفیتی را تولید و منتشر کرده باشید، هیچ کس به آن توجهی نکرده و آن را نمی بیند.

 

نکته ای که اغلب برندها به آن توجهی ندارند، این است که این الگوریتم در حال حاضر در جریان بوده و مورد استفاده فیس‌بوک است. بنابراین اگر برای مدتی است که اقدام به انتشار محتوای عادی و بدون هیچ جذابیتی کرده اید، فیس‌بوک به خوبی از میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما اطلاع دارد و اگر یکباره اقدام به انتشار یک محتوای خیلی خوب و اعجاب آور بکنید، فیس‌بوک بر اساس سابقه انتشار محتوا شما اقدام به گسترده دامنه نفوذ شما در بین مخاطبین نمی کند. به همین دلیل است که برندها می توانند یا ممکن است از طریق انتشار بیش از حد محتوای تبلیغاتی یا بی ارزش برای مخاطب به خودشان و اعتبار خودشان صدمات غیرقابل جبرانی در بلند مدت یا کوتاه مدت وارد کنند.

با این وجود اگر محتوای شما بسیار خوب و با ارزش باشد و به نوعی مخاطب با آن تعامل برقرار کند، مخاطبان بیشتری محتوای شما را می بینند.

به‌هرحال این موضوع به این معنا نیست که فیس‌بوک هرگز محتوای شمارا به 100% دنبال کنندگان صفحه شما نشان می‌دهد، چراکه باید واقعیت را هم قبول کرد که فیس‌بوک از این طریق درآمد قابل‌توجهی دارد و به این نکته باید توجه داشت که فیس‌بوک در حال حاضر یکی از بهترین رسانه‌های موجود بوده که مخاطبین با ارزشی را در اختیار دارد و برای انتشار محتوای شما برای آن‌ها باید درآمدی هم داشته باشد.

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

 

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی

  

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 

مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 

مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 

مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

چرخه خرده‌فروشی

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 

مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 

مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 

مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 

این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 

البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

اگر وب‌سایت در اختیاردارید، باید تبلیغات آنلاین داشته باشید

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی  

کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ به‌طور کلی ده‌ها میلیون از واحد پولی خودشان را هرساله برای یافتن مشتریان جدید و افزایش فروش خودشان صرف می‌کنند. اما دراین‌بین برخی از صاحبان کسب‌وکارها نسبت به هزینه کردن برای فعالیت های بازاریابی و تبلیغات آنلاین بسیار مقاومت نشان می‌دهند. اینکه دلیل آن مسئله بودجه یا . . . سردرگمی در تنوع و انواع مختلف این تبلیغات یا حتی ترس و عدم شناخت کافی از این محیط باشد، عدم استفاده از فرصت‌های تبلیغاتی آنلاین هم اغلب یک فرصت ازدست‌رفته بسیار بزرگ به‌حساب می‌آید.

 

آیا شما هرگز اقدام به ساخت یک فروشگاه با یک درب مخفی یا هیچ تابلویی در بیرون از مغازه می‌کنید؟

مطمئناً نه!!! مطمئناً هرگز اقدام به ساخت یک مغازه مخفی که هیچ‌کس قادر به پیدا کردن آن نباشد، نمی‌کنید. اما این دقیقه کاری است که بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در زمان راه‌اندازی فروشگاه خود انجام می‌دهند. یعنی هزینه‌ای برای ساخت و تجهیز وب‌سایت خود انجام می‌دهند، اما اقدام به تبلیغ و معرفی آن نمی‌کنند.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

البته ممکن است که مثلاً یک صفحه فیس‌بوک یا یک حساب توئیتر داشته باشند، اما درواقع چه چیزی باید مخاطبان را به سمت فروشگاه آن‌ها هدایت کند؟ نقل دهان‌به‌دهان در فضای آنلاین ممکن است تأثیرگذار باشد، اما این درواقع فرایندی بسیار کند و زمان‌بر است. درواقع همانند بسیاری از کسب‌وکارهای محلی که اقدام به تبلیغات غیر آنلاین می‌کنند، آن‌ها هم باید برای معرفی خود از تبلیغات آنلاین استفاده کنند.

 

این تبلیغات هدفمند هستند، هزینه قابل قبولی دارند و از اثربخشی بالایی برخوردارند

گوگل، یاهو، فیس‌بوک، توئیتر و بینگ همگی فرصت‌هایی را برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه‌ای ارائه می‌کنند که فعالانه در جستجوی محصول یا خدمت شما هستند. هیچ گزینه تبلیغاتی دیگری پتانسیل لازم برای هماهنگ کردن نیاز و علاقه با یک‌راه حل ممکن در مدت‌زمانی کوتاه و البته با هزینه‌ای بسیار ناچیز در ازاء یک کلیک را فراهم نمی‌آورد. البته مطمئناً یک کلیک برابر با یک فروش نیست – اما توزیع هر یک عدد تراکت تبلیغاتی هم‌چنین اثری را ندارد. به عبارتی تنها مانند یک تلاش برای اقناع مشتری به وارد شدن به فروشگاه شما است – که دیگر نتیجه موردنظر ازاینجا کار به بعد تنها بستگی به رفتار فروشنده شما برای سوق دادن مشتری به سمت خرید نهایی دارد.

 

تبلیغات آنلاین

 

بر اساس گزارشی که در سال 2012 توسط PWC در رابطه با میزان درآمدها از منبع تبلیغات آنلاین منتشر شد، مجموع درآمدها از تبلیغات اینترنتی در ایالات‌متحده آمریکا درمجموع به 36.57 میلیارد دلار رسیده است که نشان از رشد 15.2% نسبت به درآمد 31.74  میلیارد دلاری سال 2011 دارد. مطمئناً این خیل عظیم از صاحبان کسب‌وکارها بودجه خود را صرف کار و فعالیتی نمی‌کنند که در عمل تأثیر قابل‌توجهی برای آن‌ها ندارد.

 

غلبه بر ترس، عدم اطمینان و شک

یکی از عمده‌ترین موانعی که ما در کار کردن با کسب‌وکارهای کوچک با آن مواجه هستیم، این است که این کسب‌وکارها هیچ اطلاعی از چگونگی راه‌اندازی، مدیریت و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین ندارند. این کار در ابتدا یک کار دلهره‌آور با شیب منحنی یادگیری بسیار تندی است. اما این موضوع به این معنا نیست که شما تنها به دلیل سخت بودن، باید آن را نادیده بگیرید و از فرصت‌های آن استفاده نکنید. اگر زمان کافی برای یادگیری این موضوع در اختیار ندارید، حداقل شخصی خُبره را برای انجام دادن این کار استخدام کنید.

 

جدا از هزینه موردنیازی که برای این کار آن‌ها از شما طلب می‌کنند – خیلی راحت می‌توانید آن‌ها را در رابطه با اثربخش بودن یا نبودن تبلیغات و کمپین‌های اجراشده مسئول بدانید – چراکه به‌هرحال پس از گذشت مدتی می‌توانید نتیجه فعالیت‌های آن‌ها را در میزان فروش خود مشاهده کنید، چراکه هیچ گزینه تبلیغاتی دیگری همانند تبلیغات آنلاین اثربخشی مطلوبی در کوتاه‌مدت برای شما ایجاد نمی‌کند.

 

بنابراین اگر وب‌سایتی در اختیاردارید و در حال سعی و تلاش برای جذب مشتریان هستید، حتی اگر بااحتیاط بسیار زیاد در حال محدود کردن هزینه تبلیغاتی خود به چیزی در حدود مثلاً 50 تا 100 هزار تومان در روز هستید – حتماً توجه داشته باشید که بخشی از این بودجه را به تبلیغات آنلاین اختصاص دهید. با هدف‌گذاری جغرافیایی، و گزینه‌هایی مانند زمان‌بندی هزینه شدن بودجه تبلیغات آنلاین برای ساعات شلوغ و استفاده از دیگر مکانیزم های خودکار – به‌راحتی قادر به رفع مشکلات تبلیغات آنلاین خودتان و بهینه‌سازی آن‌ها تا جایی هستید که این تبلیغات تنها با اندکی تلاش و سرمایه بهترین نتیجه را برای شما داشته باشند.

 

در کدام بستر تبلیغاتی قادر به انتشار تبلیغات با بودجه‌ای کمتر از 100 هزار تومان در روز برای افرادی هستید که به‌واقع در جستجوی خدمات و محصولات شما هستند؟ به نظرتان سختی و ابعاد کار را خیلی ساده در نظر گرفته‌ام . . . اما اطمینان داشته باشید که خیلی ساده‌تر از یادگیری علوم دیگر است. حالا اقدام کنید و تبلیغات آنلاین خودتان را شروع کنید تا بالاخره مردم موفق به یافتن شما و محصولات و خدمات شما شوند.

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی معلم بازاریابی

چطور برای محصول یا شرکت یک توزیع‌کننده پیدا کنیم؟

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی معلم بازاریابی  

در بخش اول از این مطلب گفتیم که یکی از چندین مشکل و مسئله‌ای که هر استارت آپی خصوصاً در حوزه تولید با آن روبرو است، پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصولات جدید خودشان است.

اینکه نمی‌توانید توزیع‌کننده مناسبی را انتخاب کنید، ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد و ما ضمن اشاره به این دلایل از دو منظر شروع به بررسی این موضوع کردیم که یکی از طریق روش های موسوم به هل دادن (بخش اول این مطلب) بود و در ادامه این بخش دوم و پایانی به بررسی این موضوع از منظر روشهایی موسوم به کشش می پردازیم:

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصول خودتان از طریق روش‌هایی موسوم به کشش

روش‌های موسوم به کشش در پیدا کردن توزیع‌کننده به‌طورکلی بهتر و اثرگذارتر از روش‌های موسوم به هل دادن است، چراکه به‌طورکلی زمان و هزینه صرف شده برای این روش‌ها به‌طورکلی کمتر از روش‌های دیگر است. در ادامه برخی از روش‌های مناسب برای پیدا کردن توزیع‌کننده بر اساس رویکرد کشش را توضیح می‌دهیم:

5- بخشی اختصاصی بر روی سایت خودتان را برای تماس توزیع‌کننده‌های بالقوه با خودتان اختصاص دهید:

ارتباط دوسویه در پیدا کردن توزیع‌کننده مناسب برای شما نقشی بسیار حیاتی بازی می‌کند. در بخش تماس با ما وب‌سایت خودتان یا فرم تماس با ما، صفحه یا فرمی را به‌صورت مجزا تهیه کنید که مردم از طریق آن قادر به برقراری ارتباط با شما در این رابطه باشند. این موضوع مطمئناً موجب می‌شود تا هر توزیع‌کننده‌ای که خواهان برقراری تماس با شما باشد، از طریق وب‌سایت شما قادر به برقراری تماس با شما است. این روشی مرسوم و معروف است که اغلب فروشندگان و تولیدکنندگان کالاهای تند مصرف برای یافتن توزیع‌کننده از آن استفاده می‌کنند.

 

توزیع‌کننده

 

6- از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید:

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند جهت تحریک توزیع‌کنندگان به تماس با شما مورداستفاده قرار بگیرید. به یاد داشته باشید که توزیع‌کنندگان هم جزء افراد عادی جامعه هستند و عموماً در حضور فعالی در عرصه شبکه‌های اجتماعی دارند. اگر صفحه محصولات شما را لایک کرده باشند، اشتراک‌گذاری مطالب و تصاویر مختلف به‌صورت گاه بی گاه و سپس انتشار یک مطلب در رابطه با چگونگی تبدیل‌شدن به یکی از توزیع‌کنندگان شما یا مزایای کار کردن برای شما به‌عنوان توزیع‌کننده می‌تواند به‌شدت در تحریک کردن آن‌ها به تماس با شما مؤثر واقع شود.

7- از تبلیغات محیطی استفاده کنید:

انتشار تبلیغات در مراجع تجاری، روزنامه‌های تجاری یا حتی روزنامه‌های صبح یکی از روش‌های کشیدن واسطه‌ها به سمت خودتان است. بااین‌وجود، در این مورد خاص باید حتماً توجه داشته باشید که فرایند فیلتر شدن افراد و توزیع‌کننده‌های مراجعه‌کننده به شما به‌طور کامل انجام می‌پذیرد. یک تبلیغ در یک روزنامه می‌تواند موجب مراجعه تعداد بسیاری از توزیع‌کننده‌ها به شما شود که درواقع قادر به فروش محصول شما نیستند. شما باید اطمینان کسب کنید که محصول شما به دلیل بی‌ارزش شدن جریان محصولات معرفی‌شده در کانال‌های فروش، به‌عنوان یک محصول بی‌ارزش به مشتری معرفی نشود.

 

8- به تشویق مدیران فروش بپردازید:

باوجوداینکه استفاده از مدیران فروش خود در زمره روش‌های موسوم به هل دادن است، تشویق کردن آن‌ها به واردکردن و معرفی واسطه‌های بیشتر باید در رساندن شما به نتیجه نهایی بسیار اثرگذار باشد، چراکه شما هم درواقع در پی کسب همین نتیجه هستید. بااین‌وجود، باید حتماً توجه داشته باشید که معیاری برای حداقل عملکرد مرتبط با این تشویق در اختیار داشته باشید. این موضوع موجب تشویق مدیران کانال فروش شما می‌شود تا نه‌تنها واسطه‌های بیشتری برای شما پیدا کنند، بلکه به شما اطمینان دهند که این واسطه‌ها در حال توزیع و فروش محصولات شما هستند.

 

9- برندسازی کنید:

شاید سخت‌ترین مرحله در کل این فرایند، ساختن و شکل دادن به برند خودتان باشد که در عمل موجب ارتباط و تماس توزیع‌کننده‌های بسیار زیادی با شما می‌شود. در آن هنگام است که دیگر نیازی به فعالیت مدیران فروش خود برای یافتن توزیع‌کننده‌های مناسب نخواهید بود و این توزیع‌کنندگان بالقوه است که به‌یک‌باره به‌سوی شما سرازیر می‌شوند. همان‌گونه که در شرکت‌های بزرگ دیگر هم مرسوم است، سختی این مرحله یافتن توزیع‌کننده خوب به دلیل اشباع بازار است. درواقع، این شرکت‌ها بیشتر به فیلتر کردن توزیع‌کننده‌های ضعیف و بدون تجربه کافی بجای یافتن توزیع‌کننده مشغول هستند.

 

در کل، یافتن توزیع‌کننده‌های جدید ساده‌تر از پیدا کردن توزیع‌کننده‌هایی است که کار را درواقع تمام می‌کنند، و در حرفه خود برجسته هستند. انتقال محصول از انبار خودتان به مکان توزیع‌کننده کاری بس ساده است، اما این توزیع‌کننده است که باید قادر به انتقال محصول از انبار خودش به مکان مصرف‌کننده باشد.