مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی

شش درس بازاریابی از مجموعه کتاب‌‌های هری پاتر

 مدرس تحقیقات بازاریابی مدرس بازاریابی 

  

کتاب هری پاتر شاید معروف‌ترین کتابی باشد که در نسل فعلی نوشته‌شده است. دلایل مختلفی مبنی بر خوب بودن این کتاب وجود دارد و، اما در کل درس‌های مختلف بازاریابی هم وجود دارد که می‌توان از هری پاتر آموخت. پس اجازه دهید ببینیم این درس‌ها کدام موارد هستند؟ در ادامه با ما همراه باشید:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

1- کیفیت بسیار زیادی در محصولات خود داشته باشید

فکر نمی‌کنم کسی وجود داشته باشد که توان زیر سؤال بردن این درس و نکته را داشته باشد. مجموعه کتاب‌های هری پاتر (همچنین کتاب‌های ارباب حلقه‌ها) یکی از بهترین کتاب‌هایی هستند که شاید تاکنون بر روی کاغذ قرا گرفته‌اند و افراد بسیار زیادی تاکنون اقدام به خواندن آن‌ها کرده‌اند. کیفیت عامل فراهم آمدن این اثر است و شاید این بهترین درسی باشد که بتوان از هری پاتر آموخت.

 

2- انبوه مخاطبین خود را مخاطب قرار دهید

بهترین محصولات همیشه محصولاتی هستند که مخاطب عام داشته باشند و به مخاطبین عام فروخته شوند. کتاب‌های هری پاتر باوجودآنکه برای بچه‌ها تهیه و نگارش شده بود، یک کتاب و اثر قابل‌خواندن و دوست داشتن برای بزرگ‌سالان و البته تمام رده‌های سنی هم بود و این خودش یکی از کلیدی‌ترین مزیت‌های کتاب چگونگی نگارش آن بود. یعنی اگر کسی می‌توانست آن را تهیه‌کرده و مطالعه کند.

 

هری پاتر

 

3- همواره پیوستگی را مدنظر داشته باشید

همچنان که در چندین و چند فیلم مختلف از شرکت هالیوود مشاهده‌شده است، اگر همواره پیوستگی خود را با محتوای قبلی خود حفظ نکنید، موفق به ایجاد شگفتی و کسب پیروزی‌های بسیار بزرگ نمی‌شوید و خانم جِی. کِی. رولینگ رو هم به‌خوبی از این موضوع اطلاع داشت و از آن استفاده کرد. منظورم این است که وی نهایتاً در جلد ششم این کتاب بود شخصیت اِسنِیپ را به‌عنوان شاهزاده دورگه معرفی کرد، درحالی‌که می‌توانست این کار در جلدهای اول یا دوم هم انجام دهد.

 

4- همیشه چیزی را برای ارائه در مراحل بعدی نگاه‌دارید

هر یک از کتاب‌های مجموعه هری پاتر که منتشر می‌شدند، شگفتی جدید را با خود به همراه می‌آوردند. شاید شما به‌عنوان یک نویسنده می‌توانستید تمام این موارد را یک جلد کتاب پوشش دهید، اما شاید تنها موفق به فروش مثلاً 10 جلد از این کتاب می‌شدید ( و فقط خانواده و دوستان خانم رولینگ این نسخه‌ها را می‌خریدند). اما از طریق طولانی کردن فرایند همواره نگاه‌داشتن چیزی برای ارائه در آینده، همیشه بزرگ‌ترین مزیت خودش را در آستین مخفی نگاه می‌داشت و آن‌هم مزیت ایجاد شگفتی برای مخاطب خودش بود.

 

5- بزرگ بی اندیشید

دامبلدور، والدرمورت، سایروس سیاه، دراکو مالفوی، سِوِروس اِسنِپ و شخصیت‌هایی از این قبیل هرگز زمانی که فکری کوتاه و کوچک داشته باشید و تنها در فکر نگارش یک کتاب باشید، خلق نمی‌شوند. این شخصیت‌ها تنها زمانی خلق می‌شوند شما از ابتدا فکر و اندیشه‌ای بزرگ در مورد آن‌ها در سر داشته باشید. همواره یک طرح احتمالی و تصادفی در اختیار داشته باشید. همیشه بدانید که اگر جریان کار در اینجا به موفقیت دست‌یافت باید چه‌کاری بکنید، و اگر جریان در همین نقطه با شکستی بزرگ مواجه شد باید چه‌کاری انجام دهید؟ همیشه پاسخی برای این دو سؤال داشته باشید تا به شما در بزرگ اندیشیدن کمک کند.

 

6- بدانید در چه زمانی باید دست از ادامه کار بردارید

من به‌شخصه اگر خانم جِی. کِی. رولینگ به نوشتن این کتاب ادامه می‌داد و تعداد آن را به جلد صدم هم می‌رساند، بازهم جلد صدم آن را خریده و می‌خواندم. اما او این کار را نکرد. او می‌دانست که چگونه باید دست از ادامه کار بکشد و چگونه با این کار در قله موفقیت باقی بماند، حتی زمانی که دیگر در ادامه بازی شرکت نمی‌کند. این دقیقاً همان چیزی است که یک برند قوی و معروف هم انجام می‌دهد. به عبارتی یک برند قوی هرگز با استفاده از یک کمپین به ادامه فعالیت خودش نمی‌پردازد، حتی اگر این کمپین بسیار خوب و موفقیت‌آمیز هم عمل کرده باشد. این برندها به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی باید دست از ادامه کار بکشند و دوباره با یک کمپین دیگر ادامه دهند.

 

شاید اگر بخواهیم ادامه دهیم، ده‌ها مورد درس دیگر هم درزمینهٔ بازاریابی بتوانیم از کتاب‌های هری پاتر بیاموزیم. بااین‌وجود، این شش درس مواردی هستند که بیشتر از موارد دیگر به چشم می‌آیند. به نظر شما چه درس‌های دیگری می‌توانیم از هری پاتر در رابطه با هری پاتر بیاموزیم؟

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار 

 

دوره بازاریابی مدرس بازاریابی

  

همچنان که در مقاله‌های مختلفی در سایت آی بازاریابی پیش‌ازاین اشاره‌کرده‌ایم، تقسیم بازار برای هر شرکت و کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بااین‌وجود، مراحل مختلف موجود در این فرایند جهت تعیین بازار هدفی که باید به فعالیت در آن مشغول شویم، همه و همه دارای اهمیتی یکسان هستند.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

به یاد داشته باشید که فرایند تقسیم بازار هدف چیزی نیست که فقط و فقط مختص و قابل کاربرد برای شرکت‌های بزرگ باشد. در حقیقت، با اطمینان می‌توان گفت که کسب‌وکارهای کوچک تنها به دلیل به‌ کارگیری مفاهیم بازاریابی، که یکی از مهم‌ترین آن‌ها تقسیم بازار هدف است، تبدیل به شرکت‌های بزرگ و در حال رشد در دنیای کسب‌وکار شده‌اند. استراتژی بازاریابی درواقع با تقسیم بازار شروع می‌شود و بنابراین آموختن فرایند و مراحل تقسیم بازار برای هر کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

 

مراحل تقسیم بازار هدف

1- نیاز هر بخش از بازار را مشخص کنید – نیازهای مشتریان چیست و شما چگونه قادر به جمع‌کردن مشتریان در یک گروه مشخص بر اساس نیازهای آن‌ها هستید؟ شما باید به این موضوع در قالب نوع مصرف مشتریان یا بر اساس اینکه هر یک از مشتریان شما خواهان داشتن چه چیزی هستند، بی اندیشید.

 

به‌عنوان‌مثال – در یک منطقه، چند نوع مختلف از رستوران‌های معمولی در سبک‌های مختلف فعالیت می‌کنند، اما مثلاً هیچ رستورانی به سرو غذای ایتالیایی یا غذای فست فود مشغول نیست. بنابراین، شما موفق به شناسایی نیاز مصرف‌کنندگان در آن منطقه بخصوص شده‌اید.

 

تقسیم بازار

 

2- شناسایی هر بخش از بازار – زمانی که نیاز مشتریان را شناختید، شما نیاز به شناسایی آن مشتریانی دارید که محصول شمارا از بین پیشنهادهای دیگر انتخاب می‌کند. به عبارتی به‌طور خیلی ساده باید گفت که شما باید چه نوع بخش‌بندی از مشتریان را می‌بایست در آن بخش موردنظر در نظر گرفته و استفاده کنید. آیا این بخش‌بندی قرار است بر اساس خصوصیات جغرافیایی، جمعیت شناختی یا روان‌شناختی یا چیز دیگری باشد؟ اولین قدم جمعیت انبوهی از افراد را در اختیار شما قرار می‌دهد و در قدم دوم شما باید اقدام به متمایز ساختن این افراد از بین جمعیت موردنظر بکنید.

 

اجازه دهید باز به همان مثال رستوران ایتالیایی بالا برگردیم – در این نوبت بچه‌ها، جوانان و افراد میان‌سال را به‌عنوان هدف در نظر می‌گیریم. غذای ایتالیایی مطمئناً موردقبول و پذیرش افراد سن بالا که عمدتاً به دنبال مصرف غذاهایی هستند که راحت جویده می‌شود، نیست. پس حالا بخش موردنظر را هم می‌شناسید.

 

3- کدام بخش از بازار از جذابیت بیشتری نسبت به بقیه بخش‌های بازار برخوردار است – حالا در مراحل مختلف بخش‌بندی بازار، به مرحله هدف‌گیری نزدیک می‌شویم. از بین بخش‌های مختلفی که از طریق خصوصیات جمعیت شناختی، جغرافیایی و روان‌شناختی مورد شناسایی قرار داده‌ایم، شما باید بررسی کنید که کدام بخش از بقیه موارد دارای جذابیت بیشتری برای شما است. پاسخ دادن به این سؤال کار ساده‌ای نیست، چراکه به‌هرحال یکی از موارد باید حذف شود.

 

اگر از بخش‌بندی بر اساس خصوصیات روان‌شناختی استفاده می‌کنید، پس باید از رویکرد روانشناسی به مصرف‌کنندگان نزدیک شوید که خود نیازمند زمان زیادی است و قادر به توسعه و رشد با سرعت زیاد نخواهید بود. اما اگر کالا یا محصول شما، کالا یا محصولی اساسی است، پس می‌توانید از بخش‌بندی جمعیت شناختی به‌عنوان اساس و پایه کار استفاده کنید و با سرعت بیشتری در مناطق مجاور شروع به رشد و گسترش کنید. بنابراین، این مرحله شامل تمامی انواع مختلف بخش‌بندی می‌شود که قادر به استفاده از آن هستید.

 

میزان جذابیت شرکت و برند هم‌بستگی به میزان رقابت موجود در آن بخش موردنظر دارد. اگر شدت رقابت در یک بخش موردنظر خیلی زیاد باشد، آنگاه در نظر گرفتن آن بخش بخصوص خیلی منطقی به نظر نمی‌رسد. درواقع می‌توان گفت آن بخش اصلاً جذابیت قابل قبولی ندارد.

 

بازهم در بازگشت به مثال رستوران ایتالیایی که پیش‌تر در مورد آن صحبت کردیم، صاحب رستوران به این نتیجه می‌رسد که در مجاورت منطقه خودش جمعیت میان‌سال و جوان بیشتر است. بنابراین تبلیغ کردن رستوران خودش در روزهای پایان هفته در مراکز خریدی که احتمال حضور این افراد در آن‌ها بیشتر است، منطقی‌تر به نظر می‌رسد. افراد میان‌سال حتی ممکن است و می‌توانند بچه‌ها و افراد مسن‌تر را هم به‌عنوان همراه با خودشان داشته باشند که برای آن‌ها هم به‌نوعی تبلیغ انجام می‌شود. بنابراین اولین گروه هدف افراد میان‌سال و دومین گروه هدف جوانان هستند. این مالک رستوران درواقع در حال استفاده از روش بخش‌بندی ترکیبی شامل جمعیت شناختی و جغرافیایی به‌منظور مورد هدف قرار افراد میان‌سال در منطقه موردنظر خودش است.

آموزش بازاریابی مدرس بازاریابی

چرا میزان رسایی فیس‌بوک رو به کاهش است؟

 

  آموزش بازاریابی مدرس بازارایابی

شما اگر یک کارشناس بازاریابی دیجیتال باشید، احتمال اینکه هرروز و هر ساعت به فیس‌بوک و مخاطبین خود در این شبکه اجتماعی فکر کنید، بسیار زیاد است. تقریباً ازآنجایی‌که هرروز بیشتر و بیشتر از جمع مخاطبین، محتوا و یا دارایی‌های ارزشمند خود در فیس‌بوک دست می‌کشید، شاید به‌نوعی احساس گیر افتادن و . . . نداشتن راه فراری از این شرایط به شما دست بدهد. بااین‌وجود، برخلاف اطلاع از این شرایط برخی از بازاریابان به سرمایه‌گذاری کردن از زمان و نقدینگی خود در این شبکه دست نکشیده و نمی‌کشند و ما در این مطلب قصد پاسخ دادن به سؤال مطرح‌شده زیر راداریم.

 

سؤال: چرا میزان رسایی تبلیغات یا محتوایی که هزینه‌ای برای انتشار آن در فیس‌بوک پرداخت‌نشده است، بسیار بد است؟ به نظر می‌رسد هر کس که خواهان کسب سود و نتیجه از این شبکه فیس‌بوک باشد، باید هزینه‌ای به آن پرداخت کند و این نکته آن‌قدر برایم جالب بوده که برای من و شاید بسیاری دیگر جای سؤال ایجاد کرده است.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

پاسخ:

تصور غلطی در رابطه با دلیل بسیار اندک بودن میزان رسایی در محیط شبکه اجتماعی فیس‌بوک وجود دارد. آیا دلیل این میزان اندک رسایی این است که فیس‌بوک درآمد بیشتری می‌خواهد و به خاطر آن در حال اجبار کردن شرکت‌ها به پرداخت مبالغ بیشتر برای داشتن رسایی بیشتر است؟ در پاسخ باید گفت، بله، اما این کل ماجرا نیست. به‌هرحال هر رسانه‌ای در تاریخ رسانه‌های دنیا همواره برای برقراری ارتباط یک‌طرف با مخاطبین خودش به‌نوعی پولی را دریافت کرده است – پس این قضیه به‌خودی‌خود نباید تعجب‌برانگیز یا ناراحت‌کننده در نظر گرفته شود.

 

فیس‌بوک

 

بااین‌وجود، دلیل این موضوع تنها کسب درآمد نیست. زاکربرگ به‌روشنی اعلام کرده است که هدف اصلی وی (همچنان که باید باشد) مشغول نگاه‌داشتن و حفظ تعامل مخاطبین و کاربران خودش با یکدیگر و با این زیرساخت است. بنابراین به‌عنوان بخشی از این سیاست، تیم مدیریت این زیرساخت ارتباطی همواره به وزن کردن و بررسی محتوای منتشرشده بر روی این زیرساخت و حفظ محتوایی می‌پردازد که دارای بالاترین میزان از تعامل بوده و در ادامه محتوایی که تعامل کافی را ایجاد نمی‌کند، از این چرخه حذف می‌کند از آن تحت عنوان الگوریتم خوراک خبری نام‌برده می‌شود.

 

حال باید به زبان ساده ببینیم که این الگوریتم به چه صورت کار می‌کند: صفحه مرتبط با برند شما محتوایی را منتشر می‌کند. فیس‌بوک بلافاصله آن را در معرض دید بخش کوچکی از مخاطبان خوراک خبری شما قرار می‌دهد، که البته پیش‌ازاین دارای بالاترین میزان تعامل با محتوای شما هم بوده‌اند، (که تقریباً می‌توان گفت این تعداد شامل 1% از کل افراد مخاطب در صفحه شما است). به‌نوعی می‌توان گفت این تعداد افراد به صورتی هوشمندانه بر اساس سلایق آن‌ها انتخاب می‌شوند تا بالاترین میزان تعامل از طرف آن‌ها با محتوای شما شکل بگیرید.

 

اگر این تعداد افراد منتخب تعامل خوب و قابل قبولی با محتوای شما برقرار کنند، فیس‌بوک محتوای شمارا به حدود 2 تا 4% از کل مخاطبین و اعضای صفحه شما نشان می‌دهد که اگر این تعداد تعامل بسیار خوبی با محتوای شما از خود نشان دهند، سپس فیس‌بوک شروع به برداشتن محدودیت‌ها از روی انتشار محتوای شما کرده و آن را به جمعیت بیشتری از مخاطبین و اعضای شبکه شما نشان می‌دهد. بااین‌وجود، اگر میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما در بخش انتشار آزمایشی اولیه کم باشد، سپس فیس‌بوک تصمیم به عدم نمایش محتوای شما به بقیه اعضای صفحه شما می‌گیرد.

 

چرا؟ چون اگر فیس‌بوک تمام محتوای منتشر شده از طرف تمامی برندهایی که دنبال می کنید را به شما نشان دهد، شما دیگر تمایلی به دنبال کردن و برقراری تعامل با آن زیرساخت نخواهید بود. چرا که بخش عمده ای از صفحات موجود در فیسبوک محتوای نامناسبی را منتشر می کنند که هیچ کس اصولا اهمیتی به آنها نمی دهد و در واقع این الگوریتم به منظور محافظت از کاربر نهایی ایجاد شده است. اگر محتوای شما فوق العاده باشد، مردم آن را می بینند و اگر محتوای بی کیفیتی را تولید و منتشر کرده باشید، هیچ کس به آن توجهی نکرده و آن را نمی بیند.

 

نکته ای که اغلب برندها به آن توجهی ندارند، این است که این الگوریتم در حال حاضر در جریان بوده و مورد استفاده فیس‌بوک است. بنابراین اگر برای مدتی است که اقدام به انتشار محتوای عادی و بدون هیچ جذابیتی کرده اید، فیس‌بوک به خوبی از میزان تعامل مخاطبین با محتوای شما اطلاع دارد و اگر یکباره اقدام به انتشار یک محتوای خیلی خوب و اعجاب آور بکنید، فیس‌بوک بر اساس سابقه انتشار محتوا شما اقدام به گسترده دامنه نفوذ شما در بین مخاطبین نمی کند. به همین دلیل است که برندها می توانند یا ممکن است از طریق انتشار بیش از حد محتوای تبلیغاتی یا بی ارزش برای مخاطب به خودشان و اعتبار خودشان صدمات غیرقابل جبرانی در بلند مدت یا کوتاه مدت وارد کنند.

با این وجود اگر محتوای شما بسیار خوب و با ارزش باشد و به نوعی مخاطب با آن تعامل برقرار کند، مخاطبان بیشتری محتوای شما را می بینند.

به‌هرحال این موضوع به این معنا نیست که فیس‌بوک هرگز محتوای شمارا به 100% دنبال کنندگان صفحه شما نشان می‌دهد، چراکه باید واقعیت را هم قبول کرد که فیس‌بوک از این طریق درآمد قابل‌توجهی دارد و به این نکته باید توجه داشت که فیس‌بوک در حال حاضر یکی از بهترین رسانه‌های موجود بوده که مخاطبین با ارزشی را در اختیار دارد و برای انتشار محتوای شما برای آن‌ها باید درآمدی هم داشته باشد.

مدرس بازاریابی معلم بازاریابی

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار 

 

مدرس بازاریابی معلم بازاریابی  

در بخش اول از این ضمن اشاره به اهمیت تقسیم بازار خصوصا برای بازاریابی کسب و کارهای کوچک، اشاره کردیم که بر اساس دیدگاهی این فرایند به 7 مرحله تقسیم بازار می شود که همه نسبت به یکدیگر دارای ارزش یکسان و برابری هستند. در بخش اول با بررسی 3 مرحله نخست، چهار مرحله را در این بخش ادامه می دهیم:

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

4- آیا بخش موردنظر سودآور است – خوب حالا تا این مرحله شکل‌های مختلفی از تقسیم بازار را به‌منظور شناخت میزان جذابیت آن‌ها موردبررسی قرار داده‌اید. از بین بخش‌هایی که در مرحله سوم معرفی شدند، فکر می‌کنید کدام بخش‌ها بیشترین جمعیت از مخاطبین را در اختیار شما قرار می‌دهند؟ و اینکه از بین این بخش‌ها کدام‌یک دارای بیشترین سودآوری برای شما جهت استفاده در مرحله چهارم است. این مرحله نیز یک‌قدم دیگر از هدف‌گذاری در فرایند بخش‌بندی به‌حساب می‌آید.

 

مثال – صاحب رستوران ایتالیایی که در مراحل قبلی به آن اشاره کردیم به این نتیجه می‌رسد که وی قادر به کسب میزان بالایی از سود از محل جمعیت افراد میان‌سال است، اما در حال حاضر سودآوری قابل قبولی از محل جمعیت جوانان و نوجوانان کسب نمی‌کند. جوانان غذاهای آماده یا همان غذای فوری را ترجیح داده و علاقه به ارتباط اجتماعی و معاشرت با دوستان خوددارند. بنابراین عموماً سفارش اندکی داشته، ولی زمان بسیار زیادی به اشغال کردن میز رستوران اختصاص می‌دهند و ازاین‌رو میزان سودآوری رستوران را به‌شدت کاهش می‌دهند. بنابراین مالک رستوران چه‌کاری می‌تواند در این رابطه انجام دهد؟ زمانی که به این نتیجه می‌رسد که یکی از گروه‌های هدف مشتریان از سودآوری کمتری برخوردار است، چه عکس‌العملی باید انجام دهد؟ اجازه دهید پاسخ به این سؤال را در مرحله بعدی پیدا کنیم.

 

تقسیم بازار

 

5- جایگاه‌یابی برای بخش موردنظر – زمانی که سودآورترین بخش را بر اساس مراحل مطرح‌شده تقسیم بازار که شرح داده شد پیدا کردید، سپس نیاز به جایگاه‌یابی محصول خود در ذهن مصرف‌کنندگان دارید. قصد ندارد به‌طور کامل و دقیق در رابطه با موضوع جایگاه‌یابی برای محصول خودتان در اینجا چیزی بگویم، چراکه پیش‌ازاین مقالاتی در این رابطه در سایت آی بازاریابی منتشرشده که شمارا به خواندن آن‌ها دعوت می‌کنم. اما به‌طور خیلی خلاصه می‌توانم بگویم که مفهوم اصلی و اساسی در این رابطه این است که یک شرکت نیاز به ایجاد یک ارزش برای محصولات خودش در اذهان مشتریان و مصرف‌کنندگان دارد.

 

اگر شرکتی بخواهد که مشتریان محصولات آن‌ها را خریداری کنند، ارزش ارائه‌شده از طرف آن‌ها به شرکت چیست؟ ذهنیت مشتری یا مصرف‌کننده نسبت به آن‌ها چیست؟ پس از انجام خرید جایگاه خرید در ذهن مصرف‌کننده کجاست؟ پیش‌ازاین ارزش محصول در نظر مشتری چگونه بوده و اکنون او چه ارزشی برای محصول قائل است؟ پاسخ به‌تمامی این سؤال‌ها درمجموع یعنی شناسایی جایگاه محصول در ذهن مشتری یا مصرف‌کننده و به‌منظور کامل کردن فرایند تقسیم بازار، شما باید جایگاهی در ذهن مصرف‌کننده در اختیار داشته باشید.

 

مثال – در نمونه مطرح‌شده در بالا دیدیم که مالک رستوران آمریکایی گروه مشتریان جوان را برای رستوران خودش غیر سودآور در نظر می‌گرفت. پس وی چه‌کاری در این رابطه انجام می‌دهد؟ این فرد این بخش از مشتریان خودش را چگونه مخاطب تبلیغات و محتوای خودش قرار می‌دهد؟ پاسخ خیلی ساده است. او خیلی راحت می‌تواند یک شعبه رستوران غذای فست فود یا همان غذای آماده در کنار رستوران ایتالیایی خودش باز کند. چیزی که انتخاب می‌افتد، این است که باوجود تعدد رستوران‌های فست فود در آن منطقه، اما رستوران فست وی تنها رستورانی است که دقیقاً در کنار خودش یک رستوران دیگر برای سرو غذاهای ایتالیایی هم در اختیار دارد و ازاین‌رو هم گروه جوانان و نوجوانان و هم گروه افراد میان‌سال قادر به استفاده و لذت بردن از خدمات این رستوران هستند. به عبارتی وی موفق به کسب سود از هر دو گروه و ایجاد ذهنیتی مثبت در بین تمامی گروه‌های مشتریان موجود در این منطقه جغرافیایی خودش شده است.

 

6- توسعه بخش موردنظر – تمام بخش‌های مختلف شناسایی‌شده از مشتریان باید قابل مقیاس باشند. بنابراین اگر شما بخشی را پیداکرده‌اید، آن بخش باید کاملاً قابلیت توسعه و رشد برای کسب‌وکاری که آن را انتخاب کرده است باشد. اگر مثلاً بخش انتخاب‌شده خیلی تخصصی باشد، مطمئناً در مدت‌زمانی مشخص این کسب‌وکار با مشکلاتی مواجه شده و دچار کمبود ازنظر تعداد مشتری یا کاهش فروش و … می‌شود. بنابراین توجه به قابل توسعه و رشد یافتن بخش موردنظر به‌عنوان یک مرحله مانده به مرحله آخر دارای اهمیت بوده که باید به آن توجه ویژه‌ای شود.

 

در مثال فوق، مالک رستوران ایتالیایی بهترین فرایند را در دست دارد – به عبارتی می‌توان گفت در اینجا تصمیم دائر کردن یک شعبه عرضه‌کننده غذای فست فود در کنار رستوران غذاهای ایتالیایی خودش دارد. وی در تصمیم‌گیری خودش از ترکیب دو شکل از تقسیم‌بندی بازار یعنی تقسیم بازار بر اساس معیار سنی و جمعیت‌شناسی و همچنین معیار جغرافیایی گرفته است. حالا وی باید به بخش‌های جغرافیایی دیگر توجه داشته باشد و در پی توسعه همین شکل از کسب‌وکار و با همین مفهوم در آن مناطق باشد و کسب‌وکار خودش را توسعه دهد. به‌طور طبیعی با توسعه بیشتر وی قادر به کسب سود بیشتر هم است.

 

7- استفاده از بخش‌بندی بازار در استراتژی بازاریابی خودتان – زمانی که بخشی از بازار را پیدا کردید که ازنظر شما سودآور و قابل توسعه یافتن بود، شما طبیعتاً نیاز به ترکیب کردن و استفاده از آن بخش در استراتژی بازاریابی خودتان دارید. تصور می‌کنید برندهایی مثل مک‌دونالد یا کِی اِف سی چگونه به چنین رستوران‌های زنجیره‌ای در حوزه غذاهایی آماده تبدیل شدند؟ آن‌ها از فرایندی بسیار روشن برای تقسیم بازار خود استفاده کردند که بر اساس آن پیدا کردن مناطق سودآور برای هدف قرار دادن بسیار آسان شد.

 

با لحاظ کردن مراحل تقسیم بازار، بخش‌های شما کاملاً روشن و واضح شده و به‌راحتی قادر به منطبق ساختن استراتژی‌های مختلف بازاریابی بر روی بخش‌های مختلف انتخاب‌شده از بازار خواهید بود. در مراحل بعدی قادر به تغییر دادن و بهینه ساختن محصولات، داشتن بالاترین قیمت ممکن، ارتقاء بهبود و فرایند توزیع و مکان توزیع و درنهایت تبلیغ و ترویج محصول خود برای مشتریان هدف هستید و به همین ترتیب فرایند تقسیم بازار ساده و ساده‌تر می‌شود.

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

 

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی

  

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 

مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 

مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 

مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

چرخه خرده‌فروشی

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 

مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 

مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 

مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 

این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 

البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

مدرس بازاریابی استاد بازاریابی

چطور برای محصول یا شرکت یک توزیع‌کننده پیدا کنیم؟ 

مدرس بازاریابی استاد بازاریابی 

  

یکی از چندین مشکل و مسئله‌ای که هر استارت آپی خصوصاً در حوزه تولید با آن روبرو است، پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصولات جدید خودشان است. بااین‌وجود، حتی ممکن است با مواردی روبرو شوید که یک شرکت علیرغم داشتن یک محصول خوب و قدیمی و حتی جا افتاده در بازار هم دچار مشکلاتی در یافتن توزیع‌کننده باشد.

 

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

اینکه نمی‌توانید توزیع‌کننده مناسبی را انتخاب کنید، ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد:

1- برای محصول شما در بازار تقاضای زیادی وجود ندارد.

2- نرخ بازگشت سرمایه شرکت شما مناسب نیست.

3- شرکت شما نیاز به سرمایه‌گذاری در ابعاد بزرگ دارد.

4- باوجودآنکه محصول خوب و مناسبی را تولید می‌کنید، اما تقریباً یک برند نو و جدید هستید (مشابه با مشکل شماره 1)

دلیل اصلی ممکن است چندین و چند عامل باشند، اما هدف درواقع خیلی ساده است و آن‌هم یافتن توزیع‌کننده مناسب برای محصولات خودتان است. ما در ادامه به بررسی این موضوع از دو منظر مختلف برای هر محصولی می‌پردازیم:

 

پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصول خودتان از طریق روش‌هایی موسوم به هل دادن

1- مجریان کانال: یک استارت آپ جدید همواره با مشکل سرمایه‌گذاری در مدیران کانال‌های فروش روبرو است، چراکه عملکرد آن‌ها همیشه خوب و مناسب نیست. بااین‌وجود، اگر نگاهی به آن‌ها داشته باشید، متوجه می‌شوید که نرخ بازگشت سرمایه آن‌ها از مدیران کانال‌ها خیلی خوب است. آن‌ها اگر قادر به یافتن 2 تا 3 واسطه برای بازاریابی و فروش محصولات شما باشند، کار شما تمام‌شده است.

 

توزیع‌کننده

 

به‌طور هم‌زمان، دارای رقابت بسیار زیادی برای عدم حفظ مدیران کانال‌های هستند. به عبارتی مدیران آن‌ها نیاز به انگیزش واسطه‌ها جهت فروش محصولات آن‌ها در عوض محصولات دیگر رقبا دارند. بنابراین به‌عنوان‌مثال، یک نفر از شرکت X می‌تواند مطمئن شود که واسطه موردنظرش با محصولات تولید شرکت X انگیزه کافی را کسب کرده و بنابراین در پی فروش محصولات یک شرکت دیگر یا فروش محصولات شرکت X باقیمت پایین‌تری نیست.

 

بنابراین، استخدام مدیر کانال فروش و نیز آموزش آن‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن توزیع‌کننده و توسعه سریع شبکه کانال فروش خودتان است.

 

2- توجه به سطح خرده‌فروشی: تحلیل بازار اطلاعات کامل و مفیدی را از توزیع‌کننده‌ها موجود و فعال در بازار در اختیار شما قرار می‌دهد. مثلاً اگر من یک شرکت جدید و نوپا بودم و صابون مایع هم محصول موردنظر من برای ارائه به بازار بود، باید آن‌قدر در بازار بررسی و کاوش می‌کردم تا حداقل 15 واسطه عرضه‌کننده صابون مایع در بازار را پیدا کنم. سپس از بین این موارد 3 مورد بهترین توزیع‌کننده‌ای را که تمایل به همکاری با برندهای جدید و نو و البته در حجم بالا را داشتند، انتخاب می‌کردم و این سه مورد را به‌عنوان توزیع‌کننده‌های اصلی خودم مدنظر قرار می‌دادم.

 

به‌عنوان یک گزینه دیگر، اگر کانال توزیع من از سابقه خوبی برخوردار است و به‌خوبی جاافتاده و شناخته‌شده است، می‌بایست با کاوش و بررسی کردن در بازار واسطه‌هایی را پیدا کنم که اقدام به فروش محصولات رقیب خصوصاً در حجم بالا می‌کنند و ببینم کدام‌یک از آن‌ها در صورت ترک همکاری یکی از توزیع‌کننده‌های من مایل به همکاری با من است.

 

3- پرسش از واسطه‌های فعلی: یکی از معمول‌ترین روش‌هایی که توسط شرکت‌های بزرگ مورداستفاده قرار می‌گیرد، روش ارجاع از طرف دیگران است. مثلاً یکی از توزیع‌کننده‌ها یا واسطه‌ها برادر یا پسرعمویی در یک منطقه جغرافیایی دیگر دارد که تمایل به فعالیت در این حوزه کاری دارد. یا از بهترین توزیع‌کننده و واسطه در بازار اطلاعات مربوط به توزیع‌کننده‌های دیگری را که در بازار مناطق دیگر به‌خوبی فعالیت می‌کنند را به دست می‌آوردم.

 

شرکت در چنین برهه‌های زمانی چه‌کاری باید انجام دهد؟ این شرکت باید با این واسطه‌ها تماس بگیرد و از شرایط همکاری آن‌ها مطلع شود. ازآنجایی‌که پیش از تماس، شما اطلاعاتی در رابطه باکیفیت مناسب عملکرد آن‌ها در منطقه موردنظر به دست آورده‌اید، در اغلب موارد در تماس مستقیم هم به این نتیجه می‌رسید که این افراد گزینه‌های خوبی برای همکاری هستند. پس هرگز پرسش کردن از واسطه‌های فعلی خود را دست‌کم و بی‌ارزش در نظر نگیرید. اگر سؤالاتی دقیق و هوشمندانه از آن‌ها بپرسید، مطمئناً پاسخ‌های خوب و مناسبی از وضعیت بازارهای مشابه از آن‌ها دریافت می‌کنید.

 

4- منبع همیشه موجود نمایشگاه‌های تجاری و مدیران تجاری: یکی از بهترین منابع برای یافتن واسطه‌ها و توزیع‌کننده‌ها نمایشگاه‌های تجاری و مرتبط، مدیران ‌همکار، کتاب‌های مرجع یا سایت‌های استخدام و … است. مزیت استفاده از نمایشگاه‌های تجاری این است که شما موفق به ملاقات چهره به چهره با افراد موردنظر خودتان می‌شوید و یا حتی ممکن است موفق به ملاقات فرد اصلی تصمیم‌گیرنده هم بشوید.

 

از طرف دیگر کتاب‌های مرجع یا سایت‌های استخدام اطلاعاتی کافی در مورد توان بالقوه توزیع‌کننده‌ای که در حال برقراری تماس با وی هستید را در اختیار شما قرار نمی‌دهد. درنتیجه پیش از رسیدن به نتیجه مطلوب ممکن است مجبور شوید با 10 یا حتی 20 نفر تماس داشته باشید. اما این روش هم شروعی خوب و قوی به‌حساب می‌آید، چراکه پیش‌ازاین توزیع‌کننده‌های اصلی و قوی را شناسایی کرده‌اید و از این روش برای پیدا کردن افراد ذخیره استفاده کنید.

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

اگر وب‌سایت در اختیاردارید، باید تبلیغات آنلاین داشته باشید

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی  

کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ به‌طور کلی ده‌ها میلیون از واحد پولی خودشان را هرساله برای یافتن مشتریان جدید و افزایش فروش خودشان صرف می‌کنند. اما دراین‌بین برخی از صاحبان کسب‌وکارها نسبت به هزینه کردن برای فعالیت های بازاریابی و تبلیغات آنلاین بسیار مقاومت نشان می‌دهند. اینکه دلیل آن مسئله بودجه یا . . . سردرگمی در تنوع و انواع مختلف این تبلیغات یا حتی ترس و عدم شناخت کافی از این محیط باشد، عدم استفاده از فرصت‌های تبلیغاتی آنلاین هم اغلب یک فرصت ازدست‌رفته بسیار بزرگ به‌حساب می‌آید.

 

آیا شما هرگز اقدام به ساخت یک فروشگاه با یک درب مخفی یا هیچ تابلویی در بیرون از مغازه می‌کنید؟

مطمئناً نه!!! مطمئناً هرگز اقدام به ساخت یک مغازه مخفی که هیچ‌کس قادر به پیدا کردن آن نباشد، نمی‌کنید. اما این دقیقه کاری است که بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در زمان راه‌اندازی فروشگاه خود انجام می‌دهند. یعنی هزینه‌ای برای ساخت و تجهیز وب‌سایت خود انجام می‌دهند، اما اقدام به تبلیغ و معرفی آن نمی‌کنند.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

البته ممکن است که مثلاً یک صفحه فیس‌بوک یا یک حساب توئیتر داشته باشند، اما درواقع چه چیزی باید مخاطبان را به سمت فروشگاه آن‌ها هدایت کند؟ نقل دهان‌به‌دهان در فضای آنلاین ممکن است تأثیرگذار باشد، اما این درواقع فرایندی بسیار کند و زمان‌بر است. درواقع همانند بسیاری از کسب‌وکارهای محلی که اقدام به تبلیغات غیر آنلاین می‌کنند، آن‌ها هم باید برای معرفی خود از تبلیغات آنلاین استفاده کنند.

 

این تبلیغات هدفمند هستند، هزینه قابل قبولی دارند و از اثربخشی بالایی برخوردارند

گوگل، یاهو، فیس‌بوک، توئیتر و بینگ همگی فرصت‌هایی را برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه‌ای ارائه می‌کنند که فعالانه در جستجوی محصول یا خدمت شما هستند. هیچ گزینه تبلیغاتی دیگری پتانسیل لازم برای هماهنگ کردن نیاز و علاقه با یک‌راه حل ممکن در مدت‌زمانی کوتاه و البته با هزینه‌ای بسیار ناچیز در ازاء یک کلیک را فراهم نمی‌آورد. البته مطمئناً یک کلیک برابر با یک فروش نیست – اما توزیع هر یک عدد تراکت تبلیغاتی هم‌چنین اثری را ندارد. به عبارتی تنها مانند یک تلاش برای اقناع مشتری به وارد شدن به فروشگاه شما است – که دیگر نتیجه موردنظر ازاینجا کار به بعد تنها بستگی به رفتار فروشنده شما برای سوق دادن مشتری به سمت خرید نهایی دارد.

 

تبلیغات آنلاین

 

بر اساس گزارشی که در سال 2012 توسط PWC در رابطه با میزان درآمدها از منبع تبلیغات آنلاین منتشر شد، مجموع درآمدها از تبلیغات اینترنتی در ایالات‌متحده آمریکا درمجموع به 36.57 میلیارد دلار رسیده است که نشان از رشد 15.2% نسبت به درآمد 31.74  میلیارد دلاری سال 2011 دارد. مطمئناً این خیل عظیم از صاحبان کسب‌وکارها بودجه خود را صرف کار و فعالیتی نمی‌کنند که در عمل تأثیر قابل‌توجهی برای آن‌ها ندارد.

 

غلبه بر ترس، عدم اطمینان و شک

یکی از عمده‌ترین موانعی که ما در کار کردن با کسب‌وکارهای کوچک با آن مواجه هستیم، این است که این کسب‌وکارها هیچ اطلاعی از چگونگی راه‌اندازی، مدیریت و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین ندارند. این کار در ابتدا یک کار دلهره‌آور با شیب منحنی یادگیری بسیار تندی است. اما این موضوع به این معنا نیست که شما تنها به دلیل سخت بودن، باید آن را نادیده بگیرید و از فرصت‌های آن استفاده نکنید. اگر زمان کافی برای یادگیری این موضوع در اختیار ندارید، حداقل شخصی خُبره را برای انجام دادن این کار استخدام کنید.

 

جدا از هزینه موردنیازی که برای این کار آن‌ها از شما طلب می‌کنند – خیلی راحت می‌توانید آن‌ها را در رابطه با اثربخش بودن یا نبودن تبلیغات و کمپین‌های اجراشده مسئول بدانید – چراکه به‌هرحال پس از گذشت مدتی می‌توانید نتیجه فعالیت‌های آن‌ها را در میزان فروش خود مشاهده کنید، چراکه هیچ گزینه تبلیغاتی دیگری همانند تبلیغات آنلاین اثربخشی مطلوبی در کوتاه‌مدت برای شما ایجاد نمی‌کند.

 

بنابراین اگر وب‌سایتی در اختیاردارید و در حال سعی و تلاش برای جذب مشتریان هستید، حتی اگر بااحتیاط بسیار زیاد در حال محدود کردن هزینه تبلیغاتی خود به چیزی در حدود مثلاً 50 تا 100 هزار تومان در روز هستید – حتماً توجه داشته باشید که بخشی از این بودجه را به تبلیغات آنلاین اختصاص دهید. با هدف‌گذاری جغرافیایی، و گزینه‌هایی مانند زمان‌بندی هزینه شدن بودجه تبلیغات آنلاین برای ساعات شلوغ و استفاده از دیگر مکانیزم های خودکار – به‌راحتی قادر به رفع مشکلات تبلیغات آنلاین خودتان و بهینه‌سازی آن‌ها تا جایی هستید که این تبلیغات تنها با اندکی تلاش و سرمایه بهترین نتیجه را برای شما داشته باشند.

 

در کدام بستر تبلیغاتی قادر به انتشار تبلیغات با بودجه‌ای کمتر از 100 هزار تومان در روز برای افرادی هستید که به‌واقع در جستجوی خدمات و محصولات شما هستند؟ به نظرتان سختی و ابعاد کار را خیلی ساده در نظر گرفته‌ام . . . اما اطمینان داشته باشید که خیلی ساده‌تر از یادگیری علوم دیگر است. حالا اقدام کنید و تبلیغات آنلاین خودتان را شروع کنید تا بالاخره مردم موفق به یافتن شما و محصولات و خدمات شما شوند.

مدرس بازاریابی

طراحی خوب به شما کمک می‌کند تا بیشتر بفروشید

مدرس بازاریابی 

  

به نظر می‌رسد این نکته، قدری بیش‌ازحد ساده و بدیهی باشد؛ اما حقیقت این است که این نکته درواقع یک اصل است و اصلی هم هست که اغلب ما به آن توجهی نداریم. اگر طراحی بسته‌بندی محصول شما، وب‌سایت تجارت الکترونیک شما، یا فروشگاه خرده‌فروشی شما برای مخاطب جذاب باشد . . . شانس موفقیت فعالیتهای شما در رابطه با بازاریابی و فروش را به‌مراتب افزایش می‌دهد.

 

به‌عنوان موجوداتی احساسی اغلب اقدام به تصمیم‌گیری‌های یک‌باره در رابطه با اقلامی می‌کنیم که با آن‌ها ارتباط داریم. نظراتی را با سرعت زیاد در رابطه باکیفیت و قابل‌اعتماد بودن اشیاء و موضوعات و نحوه تعامل خودمان با آن‌ها شکل می‌دهیم. مثلاً در رابطه با آخرین باری که به یک هتل لوکس وارد شدید فکر کنید. طراحی شیک و مد فضا و تعامل و ارتباط خودتان با کارکنان برشدت هاله لوکس بودن این فضا در ذهن شما افزوده باشد.

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

حالا در رابطه با لوکس‌ترین محصولاتی بیندیشید که تاکنون دیده‌اید. مثلاً به آخرین باری توجه کنید که در یک جعبه گوشی هوشمند نو را باز کردید. چه بویی داشت؟ چه احساسی داشت؟ آیا قرار گرفتن هر قطعه از این محصول در کنار هم به شکلی بود که تجربه‌ای کاملاً احساسی از باز کردن این جعبه را برای شما فراهم آورد؟ شاید برای اولین بار که آن را باز کردید لبخندی بر لب داشتید و از جستجو کردن در گوشه و کنار جعبه خوشحال بودید.

 

طراحی موجب بیرون کشیده شدن عکس‌العمل احساسی مثبت در شما می‌شود

چیزی که در هنگام وارد شدن به لابی یک هتل لوکس یا باز کردن جعبه یک گوشی هوشمند برای اولین بار تجربه کردید شامل رشته‌های مختلفی از طراحی‌های بوده که همراه با یک برند یا محصول قرا داشته و به شما عرضه‌شده است که شامل طراحی صنعتی، طراحی بسته‌بندی، طراحی گرافیک و در رابطه با موضوع لابی هتل، طراحی داخلی می‌شوند. درواقع طراحی نقشی کلیدی در چگونگی احساس و تجربه شما بازی می‌کرده است و به‌احتمال‌زیاد به‌شدت ازنظر احساسی بر شما تأثیرگذار بوده است – حتی اگر از این موضوع اطلاعی هم نداشته باشید.

 

طراحی

 

شرکت‌های موفق به این نتیجه رسیده‌اند که طراحی خوب می‌تواند موجب افزایش فروش و سود نوبت. ساخت و صنعتگری زیبا از زمان آغاز به تولید و فروش محصول در زمان‌های قدیم توسط نسل بشر همواره مورد تائید و احترام بوده است. اما برای دوره‌ای در طی زمان صنعتی شدن، زیبایی‌شناسی اهمیت کمتری نسبت به طرح‌ها و الگوهای مکتب سودمندگرایی پیدا کرد. البته در آن زمان هم همواره شرکت‌ها یا محصولاتی وجود داشتند که به سرمایه‌گذاری در طراحی اهمیت ویژه‌ای می‌دانند، اما این کار نُرم و شیوه معمولی به‌حساب نمی‌آمد.

 

اما امروزه طراحی اغلب جزئی جدایی‌ناپذیر از استراتژی هر شرکت محسوب می‌شود

همچنان که طراحی برخی از کالاهای لوکس گذشته را تبدیل به کالاهایی معمولی کرده است، ایجاد تمایز به نظر چالش‌برانگیزتر هر مورد دیگری نقش خود را اثبات کرده است. درنتیجه، طراحی ارزش و اهمیت خود را یافته و به اصلی مهم‌تر از بقیه اصول مؤثر در موفقیت بسیاری از شرکت‌ها تبدیل‌شده است.

 

البته، هرگونه بحث و تبادل‌نظری در عصر کنونی در رابطه با موضوع طراحی نیاز به اشاره و به‌نوعی قدردانی از محصولات شرکت اپل دارد؛ چراکه کیفیت عالی کار آن‌ها موجب بسط و توسعه پیدا کردن عرصه‌های طراحی – از طراحی صنعتی و گرافیک تا بسته‌بندی و طراحی داخلی – شده است و تأثیر محصولات شرکت اپل قابل‌لمس و غیرقابل‌اجتناب است.

 

اما طراحی همچنین می‌تواند بر احساس قابل‌اعتماد بودن هم تأثیرگذار باشد. به خرید خود از آخرین وب‌سایتی توجه کنید که مثلاً جزء برندهای مطرح بازار هم نبوده است. اولین بازدید شما از این وب‌سایت تأثیر اولیه‌ای بر روش شما داشت. اگر از آن خرید کردید، از این خرید احساس خوبی داشتید؛ چرا ک به آن اعتماد داشتید. عناصر طراحی به‌کاربرده شده تنها به‌طور کاملاً ناآگاهانه بر شما تأثیرگذار بوده است، اما به‌طور حتم بر تصمیم خرید شما تأثیرگذار بوده است. مطالعات مختلف به‌طور مکرر نشان داده است که بازدیدکنندگان از یک وب‌سایت تنها در عرض چند ثانیه در رابطه با قابل‌اعتماد بودن و اعتبار یک وب‌سایت تصمیم‌گیری می‌کنند. سایت‌های زیبا و جذاب می‌توانند بر خرید مشتری حتی قبل از توجه بازدیدکننده به کارایی و ارزیابی قیمت محصول تأثیرگذار باشند.

طراحی محصول و بسته بندی هر دو به نوبه خود الهام بخش هستند

به آخرین باری فکر کنید که وارد یک سوپرمارکت شدید یا از یک مرکز خرید بزرگ خرید کردید یا به‌صورت آنلاین محصول خاصی را جستجو کردید، می‌توانید چیزی با به یاد بیاورید که موجب جلب‌توجه شما شده باشد؟ اگر بله؛ به‌احتمال‌زیاد این موضوع در ارتباط کامل با بسته‌بندی یا نحوه نمایش محصول بوده است – به‌عبارت‌دیگر این فاکتور طراحی بوده که موجب جلب‌توجه شما شده است.

 

طراحی

 

بسته‌بندی بر روی یک طبقه از فروشگاه قرارگرفته یا بر روی یک صفحه از وب‌سایت ظاهر می‌شود – پس این طراحی فروشگاه یا آن وب‌سایت خاص است که خیلی سریع و به‌طور ناخودآگاه بر شما تأثیر گذاشته و جلب‌توجه شمارا می‌کند. در نقطه مقابل، طراحی بد و بی‌کیفیت موجب کاهش پیدا کردن میزان فروش شما می‌شود، حتی اگر دو محصول مشابه در کنار آن‌هم قرار داشته باشد که از ظاهر بهتری برخوردار باشد، اما این موضوع بر میزان فروش آن‌ها هم تأثیر منفی به‌جای می‌گذارد. این موضوع در بسیاری از موارد بازطراحی محصول هم دیده می‌شود، مثلاً وقتی محصولی نیاز به بازطراحی دارد، بسیار دیده‌شده که در صورت گرفتن تأثیر مثبت از ظاهر اولیه، مشتری بازهم باوجود کیفیت بالای طراحی جدید، ظاهر قبلی محصول را پسندیده و آن را طلب می‌کند.

 

البته طراحی فوق‌العاده یک محصول قادر به نجات یک محصول بی‌کیفیت نیست

توجه به این نکته هم ضروری است که یک محصول بد و ضعیف در طول زمان دارای ماندگاری زیادی در بازار نخواهد بود، اگر محصول درواقع از کیفیت پایینی برخوردار باشد. شما ممکن است بتوانید یک بسته‌بندی فوق‌العاده برای یک محصول ارائه کنید و از این بابت در ابتدا فروش خیلی خوبی هم داشته باشید، اما تکرار خرید از شما با مشکلات بسیاری روبرو می‌شود. علاوه بر این، باوجود شبکه‌های اجتماعی امروزی، اعتبار محصولات بد و بی‌کیفیت به‌سرعت تحت تأثیر قرارگرفته و نابود می‌شود. بنابراین داشتن محصولات خوب و باکیفیت بسیار مهم است، چراکه بسته‌بندی و طراحی تنها در مرحله اول کار است که برای پیشبرد کار شما تأثیر زیادی دارند.

 

هوشمندانه از رهبران بازار پیروی کنید

منظور من تقلید کردن از سبک طراحی‌های رهبران بازار نیست. چیزی که منظور من هست، یادگرفتن از تجربه آن‌ها در جلب‌توجه مشتریان و مخاطبین خودتان است. محصول باکیفیتی تهیه کنید و به‌طور هوشمندانه به طراحی آن بپردازید. تمام جنبه‌های محصول بر مشتری بالقوه شما تأثیرگذار بوده و می‌تواند موجب موفقیت یا باخت کسب‌وکار شما حتی قبل از آزموده شدن آن توسط مشتری شود. مثلاً اگر بسته‌بندی شما جلب‌توجه مشتری را نکند، مطمئناً محصول شما از فروش خوبی برخوردار نمی‌شود. اگر وب‌سایت شما حرفه‌ای به نظر نرسد و اعتبار و اعتماد به شما را به مشتری انتقال ندهد، در فروش کمکی به شما نمی‌کند. تمام این موارد در رابطه با دیگر فعالیت‌های شما در عرصه بازاریابی و تبلیغات و برند شما نیز صادق است – اگر هر یک از عناصر طراحی شما بد باشد، فروش شما هم احتمالاً بد خواهد بود.

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی معلم بازاریابی

چطور برای محصول یا شرکت یک توزیع‌کننده پیدا کنیم؟

مدرس بازاریابی تدریس بازاریابی معلم بازاریابی  

در بخش اول از این مطلب گفتیم که یکی از چندین مشکل و مسئله‌ای که هر استارت آپی خصوصاً در حوزه تولید با آن روبرو است، پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصولات جدید خودشان است.

اینکه نمی‌توانید توزیع‌کننده مناسبی را انتخاب کنید، ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد و ما ضمن اشاره به این دلایل از دو منظر شروع به بررسی این موضوع کردیم که یکی از طریق روش های موسوم به هل دادن (بخش اول این مطلب) بود و در ادامه این بخش دوم و پایانی به بررسی این موضوع از منظر روشهایی موسوم به کشش می پردازیم:

  مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصول خودتان از طریق روش‌هایی موسوم به کشش

روش‌های موسوم به کشش در پیدا کردن توزیع‌کننده به‌طورکلی بهتر و اثرگذارتر از روش‌های موسوم به هل دادن است، چراکه به‌طورکلی زمان و هزینه صرف شده برای این روش‌ها به‌طورکلی کمتر از روش‌های دیگر است. در ادامه برخی از روش‌های مناسب برای پیدا کردن توزیع‌کننده بر اساس رویکرد کشش را توضیح می‌دهیم:

5- بخشی اختصاصی بر روی سایت خودتان را برای تماس توزیع‌کننده‌های بالقوه با خودتان اختصاص دهید:

ارتباط دوسویه در پیدا کردن توزیع‌کننده مناسب برای شما نقشی بسیار حیاتی بازی می‌کند. در بخش تماس با ما وب‌سایت خودتان یا فرم تماس با ما، صفحه یا فرمی را به‌صورت مجزا تهیه کنید که مردم از طریق آن قادر به برقراری ارتباط با شما در این رابطه باشند. این موضوع مطمئناً موجب می‌شود تا هر توزیع‌کننده‌ای که خواهان برقراری تماس با شما باشد، از طریق وب‌سایت شما قادر به برقراری تماس با شما است. این روشی مرسوم و معروف است که اغلب فروشندگان و تولیدکنندگان کالاهای تند مصرف برای یافتن توزیع‌کننده از آن استفاده می‌کنند.

 

توزیع‌کننده

 

6- از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید:

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند جهت تحریک توزیع‌کنندگان به تماس با شما مورداستفاده قرار بگیرید. به یاد داشته باشید که توزیع‌کنندگان هم جزء افراد عادی جامعه هستند و عموماً در حضور فعالی در عرصه شبکه‌های اجتماعی دارند. اگر صفحه محصولات شما را لایک کرده باشند، اشتراک‌گذاری مطالب و تصاویر مختلف به‌صورت گاه بی گاه و سپس انتشار یک مطلب در رابطه با چگونگی تبدیل‌شدن به یکی از توزیع‌کنندگان شما یا مزایای کار کردن برای شما به‌عنوان توزیع‌کننده می‌تواند به‌شدت در تحریک کردن آن‌ها به تماس با شما مؤثر واقع شود.

7- از تبلیغات محیطی استفاده کنید:

انتشار تبلیغات در مراجع تجاری، روزنامه‌های تجاری یا حتی روزنامه‌های صبح یکی از روش‌های کشیدن واسطه‌ها به سمت خودتان است. بااین‌وجود، در این مورد خاص باید حتماً توجه داشته باشید که فرایند فیلتر شدن افراد و توزیع‌کننده‌های مراجعه‌کننده به شما به‌طور کامل انجام می‌پذیرد. یک تبلیغ در یک روزنامه می‌تواند موجب مراجعه تعداد بسیاری از توزیع‌کننده‌ها به شما شود که درواقع قادر به فروش محصول شما نیستند. شما باید اطمینان کسب کنید که محصول شما به دلیل بی‌ارزش شدن جریان محصولات معرفی‌شده در کانال‌های فروش، به‌عنوان یک محصول بی‌ارزش به مشتری معرفی نشود.

 

8- به تشویق مدیران فروش بپردازید:

باوجوداینکه استفاده از مدیران فروش خود در زمره روش‌های موسوم به هل دادن است، تشویق کردن آن‌ها به واردکردن و معرفی واسطه‌های بیشتر باید در رساندن شما به نتیجه نهایی بسیار اثرگذار باشد، چراکه شما هم درواقع در پی کسب همین نتیجه هستید. بااین‌وجود، باید حتماً توجه داشته باشید که معیاری برای حداقل عملکرد مرتبط با این تشویق در اختیار داشته باشید. این موضوع موجب تشویق مدیران کانال فروش شما می‌شود تا نه‌تنها واسطه‌های بیشتری برای شما پیدا کنند، بلکه به شما اطمینان دهند که این واسطه‌ها در حال توزیع و فروش محصولات شما هستند.

 

9- برندسازی کنید:

شاید سخت‌ترین مرحله در کل این فرایند، ساختن و شکل دادن به برند خودتان باشد که در عمل موجب ارتباط و تماس توزیع‌کننده‌های بسیار زیادی با شما می‌شود. در آن هنگام است که دیگر نیازی به فعالیت مدیران فروش خود برای یافتن توزیع‌کننده‌های مناسب نخواهید بود و این توزیع‌کنندگان بالقوه است که به‌یک‌باره به‌سوی شما سرازیر می‌شوند. همان‌گونه که در شرکت‌های بزرگ دیگر هم مرسوم است، سختی این مرحله یافتن توزیع‌کننده خوب به دلیل اشباع بازار است. درواقع، این شرکت‌ها بیشتر به فیلتر کردن توزیع‌کننده‌های ضعیف و بدون تجربه کافی بجای یافتن توزیع‌کننده مشغول هستند.

 

در کل، یافتن توزیع‌کننده‌های جدید ساده‌تر از پیدا کردن توزیع‌کننده‌هایی است که کار را درواقع تمام می‌کنند، و در حرفه خود برجسته هستند. انتقال محصول از انبار خودتان به مکان توزیع‌کننده کاری بس ساده است، اما این توزیع‌کننده است که باید قادر به انتقال محصول از انبار خودش به مکان مصرف‌کننده باشد.

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی

انتخاب نامساعد چیست و در بازاریابی چه مفهومی دارد؟

 

مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی 

  

اگر قرار بر توضیح مفهوم انتخاب نامساعد (Adverse Selection) باشد، ترجیح می‌دهم با مثال ساده‌ای از زندگی دانشجویی آن را برایتان توضیح دهم و سپس به مثالی کامل‌تر از حوزه بازاریابی بپردازم. گاهی اوقات در زندگی دانشجویی، والدین ما ممکن است بگویند که تو فقط باید در خانه بمانی و درس بخوانی. اما درواقع همین گفته آن‌ها کافی است تا شور و هیجانی در درون ما برای خارج شدن از خانه و پرسه زدن ایجاد شود. به‌طور مشابه، زمانی که پولی در اختیارداریم و با آگهی‌های مالی و سرمایه‌گذاری هم روبرو می‌شویم که ما را تشویق به سرمایه‌گذاری می‌کنند، به‌طور ناخودآگاه می‌خواهیم آن پول را مثلاً صرف تعطیلات و خوش‌گذرانی بکنیم، چراکه تصور می‌کنیم خیلی زودتر از راه‌های دیگر این پول را به دست می‌آوریم.

 مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی تدریس بازرایابی معلم بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

انتخاب نامساعد چیست؟

انتخاب نامساعد پدیده‌ای در بازاریابی است که در آن مثلاً شرکت شما در حال تبلیغ کردن یک محصول یا خدمت است، اما مشتری شما ممکن است کالای دیگری متفاوت از آن محصول یا تبلیغ موردنظر را انتخاب کند. اجازه دهید به‌عنوان‌مثال از محصول بیمه استفاده کنم.

 

تعدادی از شرکت‌های بیمه خدمات بیمه عمر ارائه می‌کنند که در آن پس از فوت بیمه‌گذار مبلغی به بازماندگان وی اعطا می‌شود که در عمل واقعاً نوعی بیمه محسوب می‌شود. بااین‌وجود، این نوع بیمه عمر هزینه بسیار کمی دارد و تنها توسط افرادی خریداری می‌شود ازنظرشان اهمیت زیادی دارد. اما زمانی که یک مشتری به یک عامل فروش بیمه مراجعه می‌کند و با 100 نوع مختلف از بیمه آشنا می‌شود. یعنی در عمل 100 انتخاب مختلف را در برابر خود دارد و درنهایت اقدام به انتخاب نوعی خاصی از بیمه عمر با نرخ بازگشت ثابت پس از دوره‌ای مشخص می‌کند. این بدان معنا است که در عمل هیچ سودی در سرمایه‌گذاری برای تبلیغات بیمه عمر (از نوعی که پس از فوت فرد به بازماندگان وی مبلغی پرداخت می‌شود) وجود نداشته است.

 

این پدیده انتخاب نامساعد در بسیاری از شرکت‌های بیمه مشاهده‌شده است. به‌طور مشابه زمانی که از یک فرد سیگاری می‌پرسید که چرا با دیدن آگهی‌های ترک سیگار اقدام به ترک سیگار نمی‌کند، در پاسخ به شما می‌گوید که با دیدن چنین آگهی‌هایی بیشتر احساس عطش برای مصرف سیگار دارد. به عبارتی این تبلیغ در وی نوعی نیاز به مصرف سیگار را ایجاد می‌کند.

 

ازاین‌رو، پدیده انتخاب نامساعد به‌طور مستقیم بر هزینه‌های تبلیغاتی شما اثر می‌گذارد و پیش از تدوین استراتژی بازاریابی خودتان باید حتماً آن را مدنظر قرار دهید. باید حتماً توجه کنید و اطمینان کسب کنید که ارتباطات بازاریابی شما بر شکل دادن یک تصمیم مؤثر از طرف مشتری متمرکز باشد و موجب اتخاذ تصمیم دیگری از طرف وی نشود.

 

در حوزه فروش، گاهی اوقات، ما خودمان از مطرح کردن هر صحبتی در مورد رقبا خودداری می‌کنیم. ما اصلاً در مورد رقبا هیچ صحبتی را مطرح نمی‌کنیم، مبادا که مشتری اقدام به پرسیدن سؤالات بیشتری کند. اما زمانی که مشتری یک سؤال بپرسد، ما بلافاصله اقدام به بدگویی درباره رقبا کرده و از آن‌ها انتقاد می‌کنیم. این کار می‌کنیم که مبادا مشتری پس از ترک جلسه ما به سراغ رقیب رفته و از وی اطلاعاتی بگیرد.

 

بنابراین مگر تا زمانی که مشتری خودش موضوع رقبا و رقابت با آن‌ها را به میان بیاورد، ما هیچ صحبتی در این رابطه نمی‌کنیم. چراکه مطمئناً اشاره کردن به آن‌ها به مشتری این سیگنال را می‌دهد که پس از ما باید پیشنهاد‌های رقبا را هم بررسی کرده و فقط به اطلاعات دریافت شده از طرف ما اکتفا نکند.

 

در هر کسب‌وکاری پدیده انتخاب نامساعد بسیار خطرناک است. شما باید همواره آن را مدنظر قرار داده و به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید. یک محصول جدیدی که توسط شما تبلیغ می‌شود، ممکن است تقاضایی را در بازار و مشتری هدف شما ایجاد کند، اما پس‌ازآن ممکن است به این تقاضا از طرف یک عرضه‌کننده ارزان‌قیمت بازار پاسخ داده شود. در این حالت مشتری اقدام به انتخاب نامساعد کرده است، باوجوداینکه این شما بودید که برای اولین بار این موضوع را تبلیغ کرده و هزینه‌ای برای آن صرف کرده‌اید.

 

آیا تاکنون با نمونه‌هایی از پدیده انتخاب نامساعد در کسب‌وکار خود مواجه شده‌اید؟